Tipe-tipe Situasi Konsumen
Tipe Keterlibatan :
1. Situational involvement. Terjadi hanya dalam situasi khusus dan sementara dan umumnya bila pembelian itu dibutuhkan. Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah karena kabutuhan untuk pekerjaan.
2. Enduring involvement, terus menerus dan lebih permanen umumnya terjadi karena ketertarikan yang berlangsung terus dalam kategori produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan atau tidak, misalnya ketertarikan pada baju.
1. Situasi Komunikasi
2. Situasi Pembelian
3. Situasi Pemakaian
4. Situasi Informasi
Berdasarkan kedekatannya dengan konsumen, lingkungan konsumen bisa terbagi ke:
Lingkungan mikro : lingkungan yang sangat dekat dengan konsumen, yang berinteraksi langsung dengan konsumen dan akan mempengaruhi perilaku, sikap, dan kognitif konsumen tertentu secara langsung.
Lingkungan makro : lingkungan jauh dari konsumen, bersifat umum dan berskala luas karena itu lingkungan makro memiliki pengaruh luas terhadap masyarakat bukan hanya kepada individu konsumen.
Lingkungan fisik : segala sesuatu yang berbentuk fisik yang berada disekeliling konsumen, bisa menempati ruang / tidak menempati ruang.
a. SITUASI KOMUNIKASI
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
-Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniag
-Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah,poster, billboard, brosur, leaflet dsb
-Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promos penjualan, pengumuman di rak dan di depan took.
b. SITUASI PEMBELIAN
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain.
c. SITUASI PEMAKAIAN
Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.
d. Situasi Informasi
Lingkugan informal mengacu pada keseluruhan jajaran data yang berkaitan dengan produk yang tersedia bagi konsumen. Sifat lingkungan informasi akan menjadi determinan penting dari perilaku pasar ketika konsumen terlibat di dalam semacam bentuk pengambilan keputusan nonkebiasaan. Sebagian dari karakteristik lingkungan yang utama mencangkupi ketersediaan informasi, jumlah beban informasi, dan cara dimana informasi disajikan dan diorganisasikan.
Ketersediaan informasi kadang akan bergantung kepada kemampuan konsumen mendaptakan kembali informasi dari ingatan. Pilihan bergantung pada sejauh mana informasi produk hadir secara eksternal selama pengambilan keputusan versus tersedia hanya di dalam ingatan (misalnya, konsumen di Sears yang berusaha memutuskan apakah membeli microwave yang ada di hadapannya atau tang diperiksa kemarin di toko saingan).
Beban informasi dari lingkungan pilihan ditentukan oleh jumlah alternatif pilihan dan jumlah sifat peralternatif. Beban informasi mungkin melebihi kemampuan konsumen untuk mengolah informasi secara akurat dan sebagai akibatnya, mengurangi keakuratan mereka selama pengambilan keputusan.
Format informasi yaitu cara dimana informasi itu disusun dapat pula mempengaruhi perilaku konsumen. Pemakaian informasi harga satuan ini oleh konsumen mungkin mengantung kepada bagaimana informasi tersebut disusun.
Bentuk informasi bentuk informasi dapat memainkan peranan penting. Untuk beberapa sifat (misalnya, jarak mil bensin, sifat nutrisional), informasi produk dapat disajikan secara numeris atau secara semantik (misalnya, bagus, rata-rata dan sebagainya).
Faktor – faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian
Faktor Situasi
INTERAKSI ORANG-SITUASI
Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisa menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli.
Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup believer ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celana jeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar 68%.
Pengaruh Situasi Tak Terduga
Bagaimana seseorang mengerti akan potensi dari pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian , yang tadinya dia tidak mau embeli barang tapi karena suatu hal jadi membeli barang tersebut .
Pemasar kadang bertanya kepada konsumen tearget mengenai maksud pembelian mereka untuk meramalkan permintaan produk pada masa dating. Walaupun maksud pembelian dapat bersifat prediktif mengenai perilaku masa dating, satu ancaman besar terhadap daya persfektif mereka adalah gangguan yang disebabkan oleh pengaruh situasi yang tak terduga. Sebagai contoh. Seorang konsumen mungkinsepenuhnya mengantisipasikan pembelian merek kripik kentang tertentu selama kunjungan yang berikutnya ketoko makanan.
Namun, maksud pembelian ini mungkin tidak terpenuhi bila produk tersebut habis atau bila ada merek lain dengan kualitassama dijual disana. Sebaliknya, seorang konsumen mungkin tidak berminat untuk membeli berikunya mungkin terjadi karena semacam kejadian yang tidak diantisipasikan ( misalnya, orang yang bukan peminum kopi membeli kopi untuk orang tuanya yang suka minum kopi ).
Dari persfektif pemasaran, pokok penting disini secara sederhana bahwa orang harus mengenali potensi pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian. Walaupun kerap diharpkan bahwa efek seperti ini akan cenderung diseimbangkan ( yaitu, jumlah pelanggan yang hilang karena pengaruh situasi yang tak terduga akan diimbangi oleh jumlah yang didapat kerena alasan yang sama ), kenyataannya mungkin tidak demikian.
www.gunadarma.ac.id
SUMBER :
http://agung-24.blogspot.com/2013/01/bab-14.html
http://dewilistia.blogspot.com/2011/12/prilaku-konsumen-pengaruh-situasi_02.html
http://prasetyoeko23.blogspot.com/2011/12/pengaruh-situasi-bagi-konsumen.html
Minggu, 01 Desember 2013
BAB 13 Pengaruh Keluarga dan Rumah Tangga
KELUARGA DAN STUDI TENTANG PERILAKU KONSUMEN
Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan, yaitu:
1. Banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan. Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga yang dapat digunakan.
2. Ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya. Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swlayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar meresap.
Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.
Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang terlibat didalam analisis seperti ini :
A. Fungsi Produksi Rumah Tangga
B. Stok (Sumber Daya) Rumah Tangga
C. Variabel Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya
PENENTU KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SUATU KELUARGA
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)\
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
www.gunadarma.ac.id
SUMBER :
http://fitriyuningsih.blogspot.com/2013/01/bab-12-pengaruh-keluarga-dan-rumah_5.html
http://ahmadindrafatuki.blogspot.com/2013/01/bab-13-pengaruh-keluarga-dan-rumah.html
Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan, yaitu:
1. Banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan. Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga yang dapat digunakan.
2. Ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya. Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swlayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar meresap.
Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.
Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang terlibat didalam analisis seperti ini :
A. Fungsi Produksi Rumah Tangga
B. Stok (Sumber Daya) Rumah Tangga
C. Variabel Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya
PENENTU KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SUATU KELUARGA
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)\
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
www.gunadarma.ac.id
SUMBER :
http://fitriyuningsih.blogspot.com/2013/01/bab-12-pengaruh-keluarga-dan-rumah_5.html
http://ahmadindrafatuki.blogspot.com/2013/01/bab-13-pengaruh-keluarga-dan-rumah.html
BAB 12 Pengaruh Individu
Pengaruh Kelompok Referensi
Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.
Jenis – jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :
1. Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya
• Kelompok primer
• Kelompok sekunder
2. Menurut legalitas keberadaan
• Kelompok formal
• Kelompok informal
3. Menurut status keanggotaan dan pengaruh
• Kelompok aspirasi
• Kelompok disosiasi
• Primary / secondary
• Membership
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI SESEORANG MENJADI BAGIAN DARI KELOMPOK REFERENSI
Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya yaitu:
1) Keakraban
2) Ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure)
3) Kepaduan kelompok.
· KELOMPOK REFERENSI DALAM PEMASARAN
Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya.
Kelompok referensi (yang paling berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi orang lain melalui norma, informasi dan kebutuhan nilai ekspresif konsumen. Berikut ini penjelasan dari macam-macam pengaruh tersebut:
1) Pengaruh Normatif
Ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman
2) Pengaruh Informasi
Perilaku dan pendapat kelompok referensi digunakan sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi
3) Pengaruh Ekspresi Nilai
Ketika seorang individu kelompok menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri atau nilai-nilai
Para pemasar tertarik pada kemampuan kelompok referensi untuk mengubah sikap dan perilaku konsumen dengan mendorong timbulnya kesesuaian. Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok referensi harus melakukan hal – hal berikut ini:
1) Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk menarik / merk khusus.
2) Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.
3) Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
4) Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu:
1) Kelompok pertemanan
2) Kelompok belanja
3) Kelompok kerja
4) Komunitas maya
5) Kelompok aksi konsumen.
Dalam strategi pemasaran, agar dapat diterima konsumen maka informasi disampaikan oleh opinion leader yang sesuai dengan karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan. Seorang pemberi opini ini adalah orang yang sering kali mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain. Opinion leader memiliki sumber informasi yang berharga. Daya tarik kelompok referensi dalam pemasaran melalui:
1) Selebriti
2) Tenaga ahli / Pakar
3) Orang biasa
4) Juru bicara eksekutif dan karyawan
5) Karakter fiktif
6) Kelompok referensi lain
Pemasar harus dapat mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si pengambil keputusan. Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan diri agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai opini dan kemampuan mereka dengan membandingkannya dengan opini dan kemampuan orang lain.
Pengaruh Kata-Kata
Menurut Schiffman dan Kanuk terdapat 8 peran yang dilakukan oleh anggota keluarga, antara lain :
-Penjaga pintu (gatekeepers)
-Pemberi pengaruh
-Pengambil keputusan (decision maker)
-Pembeli (buyer)
-Penyiap (preparer/installer)
-Pengguna (user)
-Pemelihara (maintener)
-Pembuang (disposer)
Menurut Neighbour (1985) thapan, tugas dan masalah yang menjadi isu penting dalam setiap tahapan siklus kehidupan keluarga adalah sebagai berikut :
-Tahap Perkawinan
-Tahap Melahirkan Anak
-Tahap Membesarkan Anak-Anak Memasuki Sekolah Dasar
-Membesarkan Anak-Anak Usia Remaja
-Keluarga Mulai Melepaskan Anak-Anak
-Tahun-tahun Pertengahan
-Usia Tua
www.gunadarma.ac.id
SUMBER :
http://nonafanny60.blogspot.com/2013/01/bab-12-pengaruh-individu.html
http://boetarboetarzz.blogspot.com/2013/01/kelompok-referensi-reference-group.html
Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.
Jenis – jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :
1. Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya
• Kelompok primer
• Kelompok sekunder
2. Menurut legalitas keberadaan
• Kelompok formal
• Kelompok informal
3. Menurut status keanggotaan dan pengaruh
• Kelompok aspirasi
• Kelompok disosiasi
• Primary / secondary
• Membership
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI SESEORANG MENJADI BAGIAN DARI KELOMPOK REFERENSI
Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya yaitu:
1) Keakraban
2) Ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure)
3) Kepaduan kelompok.
· KELOMPOK REFERENSI DALAM PEMASARAN
Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya.
Kelompok referensi (yang paling berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi orang lain melalui norma, informasi dan kebutuhan nilai ekspresif konsumen. Berikut ini penjelasan dari macam-macam pengaruh tersebut:
1) Pengaruh Normatif
Ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman
2) Pengaruh Informasi
Perilaku dan pendapat kelompok referensi digunakan sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi
3) Pengaruh Ekspresi Nilai
Ketika seorang individu kelompok menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri atau nilai-nilai
Para pemasar tertarik pada kemampuan kelompok referensi untuk mengubah sikap dan perilaku konsumen dengan mendorong timbulnya kesesuaian. Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok referensi harus melakukan hal – hal berikut ini:
1) Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk menarik / merk khusus.
2) Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.
3) Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
4) Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu:
1) Kelompok pertemanan
2) Kelompok belanja
3) Kelompok kerja
4) Komunitas maya
5) Kelompok aksi konsumen.
Dalam strategi pemasaran, agar dapat diterima konsumen maka informasi disampaikan oleh opinion leader yang sesuai dengan karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan. Seorang pemberi opini ini adalah orang yang sering kali mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain. Opinion leader memiliki sumber informasi yang berharga. Daya tarik kelompok referensi dalam pemasaran melalui:
1) Selebriti
2) Tenaga ahli / Pakar
3) Orang biasa
4) Juru bicara eksekutif dan karyawan
5) Karakter fiktif
6) Kelompok referensi lain
Pemasar harus dapat mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si pengambil keputusan. Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan diri agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai opini dan kemampuan mereka dengan membandingkannya dengan opini dan kemampuan orang lain.
Pengaruh Kata-Kata
Menurut Schiffman dan Kanuk terdapat 8 peran yang dilakukan oleh anggota keluarga, antara lain :
-Penjaga pintu (gatekeepers)
-Pemberi pengaruh
-Pengambil keputusan (decision maker)
-Pembeli (buyer)
-Penyiap (preparer/installer)
-Pengguna (user)
-Pemelihara (maintener)
-Pembuang (disposer)
Menurut Neighbour (1985) thapan, tugas dan masalah yang menjadi isu penting dalam setiap tahapan siklus kehidupan keluarga adalah sebagai berikut :
-Tahap Perkawinan
-Tahap Melahirkan Anak
-Tahap Membesarkan Anak-Anak Memasuki Sekolah Dasar
-Membesarkan Anak-Anak Usia Remaja
-Keluarga Mulai Melepaskan Anak-Anak
-Tahun-tahun Pertengahan
-Usia Tua
www.gunadarma.ac.id
SUMBER :
http://nonafanny60.blogspot.com/2013/01/bab-12-pengaruh-individu.html
http://boetarboetarzz.blogspot.com/2013/01/kelompok-referensi-reference-group.html
BAB 11 Pengaruh Kelas sosial dan status
Jenjang sosial
Perkembangan zaman ternyata juga mempengaruhi dalam pola kehidupan dan interaksi sosial kita. Termasuk pengaruh kelas sosial dan status sosial terhadap pembelian dan konsumsi.
Pengaruh jenjang sosial Terhadap Pembelian dan Konsumsi sangat berpengaruh, kelas sosial dan lapisan sangat penting untuk para produsen karena dapat membedakan target sasaran produsen tersebut apa untuk status yang lebih tinggi atau untuk status yang lebih rendah dalam menjual produk mereka.
Gaya hidup dari lapisan atas pastinya akan berbeda dengan gaya hidup lapisan menengah dan bawah. Dengan uang yang banyak masyarakat yang berada dilapisan atas biasanya lebih konsumtif dalam melakukan pembelian dan dapat membeli barang-barang mewah yang mahal harganya, sedangkan untuk kelas menengah dan bawah barang mewah adalah suatu pemborosan yang akan mereka lakukan jika dipaksakan untuk membelinya.
Keberadaaan Jenjang sosial dalam kehidupan masyarakat merupakan bagian yang tak dapat dipisahkan dari kehidupan. Keberdaan hal ini di karenakan banyak faktor yang mempengaruhiya, di saamping itu setiap manusia memiliki keinginan yang sangat kuat untuk bisa dihargai maupun dihormati oleh orang lainnya.
Hal itulah yang paling utama dalam membentuk adanya jenjang sosial di masyarakat. sehingga akan menjadikan manusia untuk melakukan proses agar dapat berkembang dari kehidupan sebelumnya menjadi kehidupan yang lebih baik.
PENGERTIAN JENJANG SOSIAL
Jenjang sosial adalah pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hierarki status kelas atau jenjang yang berbeda sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama, dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah.
Pengertian jenjang sosial merupakan kondisi dimana seseorang berusaha untuk dapat menaikan kelas sosialnya pada suatu posisi yang mana mencerminkan status sosialnya menjadi lebih baik di masyarakat.
Hal ini berkaitan erat dengan kondisi sosial sebelumnya yang berusaha untuk dinaikan agar dapat lebih dihargai dan dihormati oleh sesamanya, dan dapat dikatakan orang yang berhasil.
Dan dapat disimpulkan bahwa jenjang sosial akan berubah seiring dengan pencapaian dan keberhasilan nya dalam merubah kelas sosialnya. Serta akan menghasilkan status sosial yang lebih tinggi dari sebelumnya sesuai dengn pencapaiannya.
Kelas social adalah penjumlahan kelas-kelas dalam masyarakat artinya semua orang dan keluarga yang sadar akan kedudukan mereka itu diketahui dan diakui oleh masyarakat umum.
www.gunadarma.ac.id
SUMBER :
http://widhaloven.blogspot.com/2013/01/bab-10-pengaruh-kelas-sosial-dan-status.html
Perkembangan zaman ternyata juga mempengaruhi dalam pola kehidupan dan interaksi sosial kita. Termasuk pengaruh kelas sosial dan status sosial terhadap pembelian dan konsumsi.
Pengaruh jenjang sosial Terhadap Pembelian dan Konsumsi sangat berpengaruh, kelas sosial dan lapisan sangat penting untuk para produsen karena dapat membedakan target sasaran produsen tersebut apa untuk status yang lebih tinggi atau untuk status yang lebih rendah dalam menjual produk mereka.
Gaya hidup dari lapisan atas pastinya akan berbeda dengan gaya hidup lapisan menengah dan bawah. Dengan uang yang banyak masyarakat yang berada dilapisan atas biasanya lebih konsumtif dalam melakukan pembelian dan dapat membeli barang-barang mewah yang mahal harganya, sedangkan untuk kelas menengah dan bawah barang mewah adalah suatu pemborosan yang akan mereka lakukan jika dipaksakan untuk membelinya.
Keberadaaan Jenjang sosial dalam kehidupan masyarakat merupakan bagian yang tak dapat dipisahkan dari kehidupan. Keberdaan hal ini di karenakan banyak faktor yang mempengaruhiya, di saamping itu setiap manusia memiliki keinginan yang sangat kuat untuk bisa dihargai maupun dihormati oleh orang lainnya.
Hal itulah yang paling utama dalam membentuk adanya jenjang sosial di masyarakat. sehingga akan menjadikan manusia untuk melakukan proses agar dapat berkembang dari kehidupan sebelumnya menjadi kehidupan yang lebih baik.
PENGERTIAN JENJANG SOSIAL
Jenjang sosial adalah pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hierarki status kelas atau jenjang yang berbeda sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama, dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah.
Pengertian jenjang sosial merupakan kondisi dimana seseorang berusaha untuk dapat menaikan kelas sosialnya pada suatu posisi yang mana mencerminkan status sosialnya menjadi lebih baik di masyarakat.
Hal ini berkaitan erat dengan kondisi sosial sebelumnya yang berusaha untuk dinaikan agar dapat lebih dihargai dan dihormati oleh sesamanya, dan dapat dikatakan orang yang berhasil.
Dan dapat disimpulkan bahwa jenjang sosial akan berubah seiring dengan pencapaian dan keberhasilan nya dalam merubah kelas sosialnya. Serta akan menghasilkan status sosial yang lebih tinggi dari sebelumnya sesuai dengn pencapaiannya.
Kelas social adalah penjumlahan kelas-kelas dalam masyarakat artinya semua orang dan keluarga yang sadar akan kedudukan mereka itu diketahui dan diakui oleh masyarakat umum.
www.gunadarma.ac.id
SUMBER :
http://widhaloven.blogspot.com/2013/01/bab-10-pengaruh-kelas-sosial-dan-status.html
BAB 10 Pengaruh kebudayaan terhadap pembelian dan konsumsi
PENGERTIAN KEBUDAYAAN
Kebudayaan dalam bahasa Inggris disebut culture. Kata tersebut sebenarnya berasal dari bahasa Latin = colere yang berarti pemeliharaan, pengolahan tanah menjadi tanah pertanian. Sedangkan kata budaya berasal dari bahasa Sansekerta yaitu kata buddayah. Kata buddayah berasal dari kata budhi atau akal. Manusia memiliki unsur-unsur potensi budaya yaitu pikiran (cipta), rasa dan kehendak (karsa). Hasil ketiga potensi budaya itulah yang disebut kebudayaan. Dengan kata lain kebudayaan adalah hasil cipta, rasa dan karsa manusia dalam memenuhi kebutuhan hidupnya. Dengan cipta manusia mengembangkan kemampuan alam pikir yang menimbulkan ilmu pengetahuan. Dengan rasa manusia menggunakan panca inderanya yang menimbulkan karya-karya seni atau kesenian. Dengan karsa manusia menghendaki kesempurnaan hidup, kemuliaan dan kebahagiaan sehingga berkembanglah kehidupan beragama dan kesusilaan.
Dari uraian di atas dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:
1. kebudayaan itu hanya dimiliki oleh masyarakat manusia;
2. kebudayaan itu tidak diturunkan secara biologis melainkan diperoleh melalui proses belajar; dan
3. kebudayaan itu didapat, didukung dan diteruskan oleh manusia sebagai anggota masyarakat.
Kebudayaan sangat erat hubungannya dengan masyarakat. Melville J. Herskovits dan Bronislaw Malinowski mengemukakan bahwa segala sesuatu yang terdapat dalam masyarakat ditentukan oleh kebudayaan yang dimiliki oleh masyarakat itu sendiri. Istilah untuk pendapat itu adalah Cultural-Determinism.
Menurut Edward Burnett Tylor, kebudayaan merupakan keseluruhan yang kompleks, yang di dalamnya terkandung pengetahuan, kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat, dan kemampuan-kemampuan lain yang didapat seseorang sebagai anggota masyarakat.
Menurut Selo Soemardjan dan Soelaiman Soemardi, kebudayaan adalah sarana hasil karya, rasa, dan cipta masyarakat. Dari berbagai definisi tersebut, dapat diperoleh pengertian mengenai kebudayaan adalah sesuatu yang akan mempengaruhi tingkat pengetahuan dan meliputi sistem ide atau gagasan yang terdapat dalam pikiran manusia, sehingga dalam kehidupan sehari-hari, kebudayaan itu bersifat abstrak. Sedangkan perwujudan kebudayaan adalah benda-benda yang diciptakan oleh manusia sebagai makhluk yang berbudaya, berupa perilaku dan benda-benda yang bersifat nyata, misalnya pola-pola perilaku, bahasa, peralatan hidup, organisasi sosial, religi, seni, dan lain-lain, yang kesemuanya ditujukan untuk membantu manusia dalam melangsungkan kehidupan bermasyarakat.
Dimanakah Seseorang Menemukan Nilai-nilai Yang Dianutnya
Nilai-nilai budaya merupakan nilai- nilai yang disepakati dan tertanam dalam suatu masyarakat, lingkup organisasi, lingkungan masyarakat, yang mengakar pada suatu kebiasaan, kepercayaan (believe), simbol-simbol, dengan karakteristik tertentu yang dapat dibedakan satu dan lainnya sebagai acuan prilaku dan tanggapan atas apa yang akan terjadi atau sedang terjadi. Nilai-nilai budaya akan tampak pada simbol-simbol, slogan, moto, visi misi, atau sesuatu yang nampak sebagai acuan pokok moto suatu lingkungan atau organisasi.
Ada tiga hal yang terkait dengan nilai-nilai budaya ini yaitu :
1. Simbol-simbol, slogan atau yang lainnya yang kelihatan kasat mata (jelas)
2. Sikap, tindak laku, gerak gerik yang muncul akibat slogan, moto tersebut
3. Kepercayaan yang tertanam (believe system) yang mengakar dan menjadi kerangka acuan dalam bertindak dan berperilaku (tidak terlihat).
Ciri-ciri pembentukan nilai-nilai sosial yang di anut :
1. Merupakan konstruksi masyarakat sebagai hasil interaksi antarwarga masyarakat.
2. Disebarkan di antara warga masyarakat (bukan bawaan lahir).
3. Terbentuk melalui sosialisasi (proses belajar)
4. Merupakan bagian dari usaha pemenuhan kebutuhan dan kepuasan sosial manusia.
5. Bervariasi antara kebudayaan yang satu dengan kebudayaan yang lain.
6. Dapat memengaruhi pengembangan diri sosial.
7. Memiliki pengaruh yang berbeda antarwarga masyarakat.
8. Cenderung berkaitan satu sama lain.
Berdasarkan ciri-cirinya, nilai sosial dapat dibagi menjadi dua macam, yaitu nilai dominan dan nilai mendarah daging (internalized value).
Nilai dominan adalah nilai yang dianggap lebih penting daripada nilai lainnya. Ukuran dominan tidaknya suatu nilai didasarkan pada hal-hal berikut.
1. Banyak orang yang menganut nilai tersebut. Contoh, sebagian besar anggota masyarakat menghendaki perubahan ke arah yang lebih baik di segala bidang, seperti politik, ekonomi, hukum, dan sosial.
2. Berapa lama nilai tersebut telah dianut oleh anggota masyarakat.
3. Tinggi rendahnya usaha orang untuk dapat melaksanakan nilai tersebut. Contoh, orang Indonesia pada umumnya berusaha pulang kampung (mudik) di hari-hari besar keagamaan, seperti Lebaran atau Natal.
4. Prestise atau kebanggaan bagi orang yang melaksanakan nilai tersebut. Contoh, memiliki mobil dengan merek terkenal dapat memberikan kebanggaan atau prestise tersendiri.
Nilai mendarah daging adalah nilai yang telah menjadi kepribadian dan kebiasaan sehingga ketika seseorang melakukannya kadang tidak melalui proses berpikir atau pertimbangan lagi (bawah sadar). Biasanya nilai ini telah tersosialisasi sejak seseorang masih kecil. Umumnya bila nilai ini tidak dilakukan, ia akan merasa malu, bahkan merasa sangat bersalah. Contoh, seorang kepala keluarga yang belum mampu memberi nafkah kepada keluarganya akan merasa sebagai kepala keluarga yang tidak bertanggung jawab. Demikian pula, guru yang melihat siswanya gagal dalam ujian akan merasa gagal dalam mendidik anak tersebut.
Bagi manusia, nilai berfungsi sebagai landasan, alasan, atau motivasi dalam segala tingkah laku dan perbuatannya. Nilai mencerminkan kualitas pilihan tindakan dan pandangan hidup seseorang dalam masyarakat. Menurut Notonegoro,nilai sosial terbagi 3, yaitu:
1. Nilai material, yaitu segala sesuatu yang berguna bagi fisik/jasmani seseorang.
2. Nilai vital, yaitu segala sesuatu yang mendukung aktivitas seseorang.
3. Nilai kerohanian, yaitu segala sesuatu yang berguna bagi jiwa/psikis seseorang.
Struktur Konsumsi
S secara matematis struktur konsumsi yaitu menjelaskan bagaimana harga beragam sebagai hasil dari keseimbangan antara ketersediaan produk pada tiap harga (penawaran) dengan kebijakan distribusi dan keinginan dari mereka dengan kekuatan pembelian pada tiap harga (permintaan). Grafik ini memperlihatkan sebuah pergeseran ke kanan dalam permintaan dari D1 ke D2 bersama dengan peningkatan harga dan jumlah yang diperlukan untuk mencapai sebuah titik keseimbangan (equibilirium) dalam kurva penawaran (S).
Dampak Nilai- Nilai Inti Terhadap Pemasar
1. Kebutuhan
Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
2. Keinginan
Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian individual dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh : manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari budayanya dan lingkungan tumbuhnya. Orang Yogya akan memenuhi kebutuhan makannya dengan gudeg, orang Jepang akan memuaskan keinginannya dengan makanan sukayaki dll.
3. Permintaan
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.
Perubahan Nilai
Budaya juga perlu mengalami perubahan nilai. Ada beberapa aspek dari perlunya perluasan perubahan budaya yaitu :
1. Budaya merupakan konsep yang meliputi banyak hal atau luas. Hal tersebut termasuk segala sesuatu dari pengaruh proses pemikiran individu dan perilakunya. Ketika budaya tidak menentukan sifat dasar dari frekuensi pada dorongan biologis seperti lapar, hal tersebut berpengaruh jika waktu dan cara dari dorongan ini akan memberi kepuasan.
2. Budaya adalah hal yang diperoleh. Namun tidak memaksudkan mewarisi respon dan kecenderungan. Bagaimanapun juga, bermula dari perilaku manusia tersebut.
3. Kerumitan dari masyarakat modern yang merupakan kebenaran budaya yang jarang memberikan ketentuan yang terperinci atas perilaku yang tepat.
Perubahan Institusi
1. Variasi nilai perubahan dalam nilai budaya terhadap pembelian dan konsumsi
Nilai budaya memberikan dampak yang lebih pada perilaku konsumen dimana dalam hal ini dimasukkan kedalam kategori-kategori umum yaitu berupa orientasi nilai-nilai lainnya yaitu merefleksi gambaran masyarakat dari hubungan yang tepat antara individu dan kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang utama dalam praktek pemasaran. Sebagai contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif, konsumen akan melihat kearah lain pada pedoman dalam keputusan pembelanjaan dan tidak akan merespon keuntungan pada seruan promosi untuk “menjadi seorang individual”. Dan begitu juga pada budaya yang individualistik. Sifat dasar dari nilai yang terkait ini termasuk individual/kolektif, kaum muda/tua, meluas/batas keluarga, maskulin/feminim, persaingan/kerjasama, dan perbedaan/keseragaman.
2. Individual/kolektif
Budaya individualis terdapat pada budaya Amerika, Australia, Inggris, Kanada, New Zealand, dan Swedia. Sedangkan Taiwan, Korea, Hongkong, Meksiko, Jepang, India, dan Rusia lebih kolektifis dalam orientasi mereka. Nilai ini adalah faktor kunci yang membedakan budaya, dan konsep diri yang berpengaruh besar pada individu. Tidak mengherankan, konsumen dari budaya yang memiliki perbedaan nilai, berbeda pula reaksi mereka pada produk asing, iklan, dan sumber yang lebih disukai dari suatu informasi. Seperti contoh, konsumen dari Negara yang lebih kolektifis cenderung untuk menjadi lebih suka meniru dan kurang inovatif dalam pembelian mereka dibandingkan dengan budaya individualistik. Dalam tema yang diangkat seperti ” be your self” dan “stand out”, mungkin lebih efektif dinegara amerika tapi secara umum tidak di negara Jepang, Korea, atau Cina.
3. Usia muda/tua
Dalam hal ini apakah dalam budaya pada suatu keluarga, anak-anak sebagai kaum muda lebih berperan dibandingkan dengan orang dewasa dalam pembelian. Dengan kata lain adalah melihat faktor budaya yang lebih bijaksana dalam melihat sisi dari peran usia. Seperti contoh di Negara kepulauan Fiji, para orang tua memilih untuk menyenangkan anak mereka dengan membeli suatu barang. Hal ini berbeda dengan para orang tua di Amerika yang memberikan tuntutan yang positif bagi anak mereka. Disamping itu, walaupun Cina memiliki kebijakan yang mengharuskan untuk membatasi keluarga memiliki lebih dari satu anak, tetapi bagi budaya mereka anak merupakan “kaisar kecil” bagi mereka. Jadi, apapun yang mereka inginkan akan segera dipenuhi. Dengan kata lain, penting untuk diingat bahwa segmen tradisional dan nilai masih berpengaruh dan pera pemasar harus menyesuaikan bukan hanya pada lintas budaya melainkan juga pada budaya didalamnya.
4. Luas/batasan keluarga
Yang dimaksud disini adalah bagaimana keluarga dalam suatu budaya membuat suatu keputusan penting bagi anggota keluarganya. Dengan kata lain apakah peran orang dewasa (orang tua) memiliki kebijakan yang lebih dalam memutuskan apa yang terbaik bagi anaknya. Atau malah sebaliknya anak-anak memberi keputusan sendiri apa yang terbaik bagi diri mereka sendiri. Dan bisa dikatakan juga bahwa pengaruh pembelian oleh orang tua akan berpengaruh untuk seterusnya pada anak. Seperti contoh pada beberapa budaya yaitu seperti di Meksiko, sama halnya dengan Amerika, peran orang dewasa sangat berpengaruh. Para orang tua lebih memiliki kecenderungan dalam mengambil keputusan dalam membeli. Begitu juga para orang dewasa muda di Thailand yang hidup sendiri diluar dari orang tua atau keluarga mereka. Tetapi ketergantungan dalam membeli masih dipengaruhi oleh orang tua maupun keluarga mereka. Yang lain halnya di India, sesuatu hal yang akan dibeli diputuskan bersama-sama dalam satu keluarga yaitu seperti diskusi keluarga diantara mereka.
www.gunadarma.ac.id
SUMBER :
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2011/01/pengaruh-kebudayaan-terhadap-pembelian-dan-konsumsi/
http://fifi0406.blogspot.com/2012/11/bab-x-pengaruh-kebudayaan-terhadap.html
http://nonaninda.blogspot.com/2013/01/pengaruh-kebudayaan-terhadap-pembelian.html
Kebudayaan dalam bahasa Inggris disebut culture. Kata tersebut sebenarnya berasal dari bahasa Latin = colere yang berarti pemeliharaan, pengolahan tanah menjadi tanah pertanian. Sedangkan kata budaya berasal dari bahasa Sansekerta yaitu kata buddayah. Kata buddayah berasal dari kata budhi atau akal. Manusia memiliki unsur-unsur potensi budaya yaitu pikiran (cipta), rasa dan kehendak (karsa). Hasil ketiga potensi budaya itulah yang disebut kebudayaan. Dengan kata lain kebudayaan adalah hasil cipta, rasa dan karsa manusia dalam memenuhi kebutuhan hidupnya. Dengan cipta manusia mengembangkan kemampuan alam pikir yang menimbulkan ilmu pengetahuan. Dengan rasa manusia menggunakan panca inderanya yang menimbulkan karya-karya seni atau kesenian. Dengan karsa manusia menghendaki kesempurnaan hidup, kemuliaan dan kebahagiaan sehingga berkembanglah kehidupan beragama dan kesusilaan.
Dari uraian di atas dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:
1. kebudayaan itu hanya dimiliki oleh masyarakat manusia;
2. kebudayaan itu tidak diturunkan secara biologis melainkan diperoleh melalui proses belajar; dan
3. kebudayaan itu didapat, didukung dan diteruskan oleh manusia sebagai anggota masyarakat.
Kebudayaan sangat erat hubungannya dengan masyarakat. Melville J. Herskovits dan Bronislaw Malinowski mengemukakan bahwa segala sesuatu yang terdapat dalam masyarakat ditentukan oleh kebudayaan yang dimiliki oleh masyarakat itu sendiri. Istilah untuk pendapat itu adalah Cultural-Determinism.
Menurut Edward Burnett Tylor, kebudayaan merupakan keseluruhan yang kompleks, yang di dalamnya terkandung pengetahuan, kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat, dan kemampuan-kemampuan lain yang didapat seseorang sebagai anggota masyarakat.
Menurut Selo Soemardjan dan Soelaiman Soemardi, kebudayaan adalah sarana hasil karya, rasa, dan cipta masyarakat. Dari berbagai definisi tersebut, dapat diperoleh pengertian mengenai kebudayaan adalah sesuatu yang akan mempengaruhi tingkat pengetahuan dan meliputi sistem ide atau gagasan yang terdapat dalam pikiran manusia, sehingga dalam kehidupan sehari-hari, kebudayaan itu bersifat abstrak. Sedangkan perwujudan kebudayaan adalah benda-benda yang diciptakan oleh manusia sebagai makhluk yang berbudaya, berupa perilaku dan benda-benda yang bersifat nyata, misalnya pola-pola perilaku, bahasa, peralatan hidup, organisasi sosial, religi, seni, dan lain-lain, yang kesemuanya ditujukan untuk membantu manusia dalam melangsungkan kehidupan bermasyarakat.
Dimanakah Seseorang Menemukan Nilai-nilai Yang Dianutnya
Nilai-nilai budaya merupakan nilai- nilai yang disepakati dan tertanam dalam suatu masyarakat, lingkup organisasi, lingkungan masyarakat, yang mengakar pada suatu kebiasaan, kepercayaan (believe), simbol-simbol, dengan karakteristik tertentu yang dapat dibedakan satu dan lainnya sebagai acuan prilaku dan tanggapan atas apa yang akan terjadi atau sedang terjadi. Nilai-nilai budaya akan tampak pada simbol-simbol, slogan, moto, visi misi, atau sesuatu yang nampak sebagai acuan pokok moto suatu lingkungan atau organisasi.
Ada tiga hal yang terkait dengan nilai-nilai budaya ini yaitu :
1. Simbol-simbol, slogan atau yang lainnya yang kelihatan kasat mata (jelas)
2. Sikap, tindak laku, gerak gerik yang muncul akibat slogan, moto tersebut
3. Kepercayaan yang tertanam (believe system) yang mengakar dan menjadi kerangka acuan dalam bertindak dan berperilaku (tidak terlihat).
Ciri-ciri pembentukan nilai-nilai sosial yang di anut :
1. Merupakan konstruksi masyarakat sebagai hasil interaksi antarwarga masyarakat.
2. Disebarkan di antara warga masyarakat (bukan bawaan lahir).
3. Terbentuk melalui sosialisasi (proses belajar)
4. Merupakan bagian dari usaha pemenuhan kebutuhan dan kepuasan sosial manusia.
5. Bervariasi antara kebudayaan yang satu dengan kebudayaan yang lain.
6. Dapat memengaruhi pengembangan diri sosial.
7. Memiliki pengaruh yang berbeda antarwarga masyarakat.
8. Cenderung berkaitan satu sama lain.
Berdasarkan ciri-cirinya, nilai sosial dapat dibagi menjadi dua macam, yaitu nilai dominan dan nilai mendarah daging (internalized value).
Nilai dominan adalah nilai yang dianggap lebih penting daripada nilai lainnya. Ukuran dominan tidaknya suatu nilai didasarkan pada hal-hal berikut.
1. Banyak orang yang menganut nilai tersebut. Contoh, sebagian besar anggota masyarakat menghendaki perubahan ke arah yang lebih baik di segala bidang, seperti politik, ekonomi, hukum, dan sosial.
2. Berapa lama nilai tersebut telah dianut oleh anggota masyarakat.
3. Tinggi rendahnya usaha orang untuk dapat melaksanakan nilai tersebut. Contoh, orang Indonesia pada umumnya berusaha pulang kampung (mudik) di hari-hari besar keagamaan, seperti Lebaran atau Natal.
4. Prestise atau kebanggaan bagi orang yang melaksanakan nilai tersebut. Contoh, memiliki mobil dengan merek terkenal dapat memberikan kebanggaan atau prestise tersendiri.
Nilai mendarah daging adalah nilai yang telah menjadi kepribadian dan kebiasaan sehingga ketika seseorang melakukannya kadang tidak melalui proses berpikir atau pertimbangan lagi (bawah sadar). Biasanya nilai ini telah tersosialisasi sejak seseorang masih kecil. Umumnya bila nilai ini tidak dilakukan, ia akan merasa malu, bahkan merasa sangat bersalah. Contoh, seorang kepala keluarga yang belum mampu memberi nafkah kepada keluarganya akan merasa sebagai kepala keluarga yang tidak bertanggung jawab. Demikian pula, guru yang melihat siswanya gagal dalam ujian akan merasa gagal dalam mendidik anak tersebut.
Bagi manusia, nilai berfungsi sebagai landasan, alasan, atau motivasi dalam segala tingkah laku dan perbuatannya. Nilai mencerminkan kualitas pilihan tindakan dan pandangan hidup seseorang dalam masyarakat. Menurut Notonegoro,nilai sosial terbagi 3, yaitu:
1. Nilai material, yaitu segala sesuatu yang berguna bagi fisik/jasmani seseorang.
2. Nilai vital, yaitu segala sesuatu yang mendukung aktivitas seseorang.
3. Nilai kerohanian, yaitu segala sesuatu yang berguna bagi jiwa/psikis seseorang.
Struktur Konsumsi
S secara matematis struktur konsumsi yaitu menjelaskan bagaimana harga beragam sebagai hasil dari keseimbangan antara ketersediaan produk pada tiap harga (penawaran) dengan kebijakan distribusi dan keinginan dari mereka dengan kekuatan pembelian pada tiap harga (permintaan). Grafik ini memperlihatkan sebuah pergeseran ke kanan dalam permintaan dari D1 ke D2 bersama dengan peningkatan harga dan jumlah yang diperlukan untuk mencapai sebuah titik keseimbangan (equibilirium) dalam kurva penawaran (S).
Dampak Nilai- Nilai Inti Terhadap Pemasar
1. Kebutuhan
Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
2. Keinginan
Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian individual dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh : manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari budayanya dan lingkungan tumbuhnya. Orang Yogya akan memenuhi kebutuhan makannya dengan gudeg, orang Jepang akan memuaskan keinginannya dengan makanan sukayaki dll.
3. Permintaan
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.
Perubahan Nilai
Budaya juga perlu mengalami perubahan nilai. Ada beberapa aspek dari perlunya perluasan perubahan budaya yaitu :
1. Budaya merupakan konsep yang meliputi banyak hal atau luas. Hal tersebut termasuk segala sesuatu dari pengaruh proses pemikiran individu dan perilakunya. Ketika budaya tidak menentukan sifat dasar dari frekuensi pada dorongan biologis seperti lapar, hal tersebut berpengaruh jika waktu dan cara dari dorongan ini akan memberi kepuasan.
2. Budaya adalah hal yang diperoleh. Namun tidak memaksudkan mewarisi respon dan kecenderungan. Bagaimanapun juga, bermula dari perilaku manusia tersebut.
3. Kerumitan dari masyarakat modern yang merupakan kebenaran budaya yang jarang memberikan ketentuan yang terperinci atas perilaku yang tepat.
Perubahan Institusi
1. Variasi nilai perubahan dalam nilai budaya terhadap pembelian dan konsumsi
Nilai budaya memberikan dampak yang lebih pada perilaku konsumen dimana dalam hal ini dimasukkan kedalam kategori-kategori umum yaitu berupa orientasi nilai-nilai lainnya yaitu merefleksi gambaran masyarakat dari hubungan yang tepat antara individu dan kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang utama dalam praktek pemasaran. Sebagai contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif, konsumen akan melihat kearah lain pada pedoman dalam keputusan pembelanjaan dan tidak akan merespon keuntungan pada seruan promosi untuk “menjadi seorang individual”. Dan begitu juga pada budaya yang individualistik. Sifat dasar dari nilai yang terkait ini termasuk individual/kolektif, kaum muda/tua, meluas/batas keluarga, maskulin/feminim, persaingan/kerjasama, dan perbedaan/keseragaman.
2. Individual/kolektif
Budaya individualis terdapat pada budaya Amerika, Australia, Inggris, Kanada, New Zealand, dan Swedia. Sedangkan Taiwan, Korea, Hongkong, Meksiko, Jepang, India, dan Rusia lebih kolektifis dalam orientasi mereka. Nilai ini adalah faktor kunci yang membedakan budaya, dan konsep diri yang berpengaruh besar pada individu. Tidak mengherankan, konsumen dari budaya yang memiliki perbedaan nilai, berbeda pula reaksi mereka pada produk asing, iklan, dan sumber yang lebih disukai dari suatu informasi. Seperti contoh, konsumen dari Negara yang lebih kolektifis cenderung untuk menjadi lebih suka meniru dan kurang inovatif dalam pembelian mereka dibandingkan dengan budaya individualistik. Dalam tema yang diangkat seperti ” be your self” dan “stand out”, mungkin lebih efektif dinegara amerika tapi secara umum tidak di negara Jepang, Korea, atau Cina.
3. Usia muda/tua
Dalam hal ini apakah dalam budaya pada suatu keluarga, anak-anak sebagai kaum muda lebih berperan dibandingkan dengan orang dewasa dalam pembelian. Dengan kata lain adalah melihat faktor budaya yang lebih bijaksana dalam melihat sisi dari peran usia. Seperti contoh di Negara kepulauan Fiji, para orang tua memilih untuk menyenangkan anak mereka dengan membeli suatu barang. Hal ini berbeda dengan para orang tua di Amerika yang memberikan tuntutan yang positif bagi anak mereka. Disamping itu, walaupun Cina memiliki kebijakan yang mengharuskan untuk membatasi keluarga memiliki lebih dari satu anak, tetapi bagi budaya mereka anak merupakan “kaisar kecil” bagi mereka. Jadi, apapun yang mereka inginkan akan segera dipenuhi. Dengan kata lain, penting untuk diingat bahwa segmen tradisional dan nilai masih berpengaruh dan pera pemasar harus menyesuaikan bukan hanya pada lintas budaya melainkan juga pada budaya didalamnya.
4. Luas/batasan keluarga
Yang dimaksud disini adalah bagaimana keluarga dalam suatu budaya membuat suatu keputusan penting bagi anggota keluarganya. Dengan kata lain apakah peran orang dewasa (orang tua) memiliki kebijakan yang lebih dalam memutuskan apa yang terbaik bagi anaknya. Atau malah sebaliknya anak-anak memberi keputusan sendiri apa yang terbaik bagi diri mereka sendiri. Dan bisa dikatakan juga bahwa pengaruh pembelian oleh orang tua akan berpengaruh untuk seterusnya pada anak. Seperti contoh pada beberapa budaya yaitu seperti di Meksiko, sama halnya dengan Amerika, peran orang dewasa sangat berpengaruh. Para orang tua lebih memiliki kecenderungan dalam mengambil keputusan dalam membeli. Begitu juga para orang dewasa muda di Thailand yang hidup sendiri diluar dari orang tua atau keluarga mereka. Tetapi ketergantungan dalam membeli masih dipengaruhi oleh orang tua maupun keluarga mereka. Yang lain halnya di India, sesuatu hal yang akan dibeli diputuskan bersama-sama dalam satu keluarga yaitu seperti diskusi keluarga diantara mereka.
www.gunadarma.ac.id
SUMBER :
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2011/01/pengaruh-kebudayaan-terhadap-pembelian-dan-konsumsi/
http://fifi0406.blogspot.com/2012/11/bab-x-pengaruh-kebudayaan-terhadap.html
http://nonaninda.blogspot.com/2013/01/pengaruh-kebudayaan-terhadap-pembelian.html
BAB 9 Mempengaruhi sikap dan perilaku
Dari Bujukan Hingga Komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan). Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
Teknik Pendekatan Dengan Komunikasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi persuasif.
Rumus : AIDDAS
Keterangan : A = Attention (perhatian), I = Interest (minat), D = Desire (hasrat), D = Decision (keputusan), A = Action (tindakan), dan S = Satisfaction (kepuasan).
Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya, kemudian kembangkan hasratnya untuk membeli produk tersebut. Setelah itu arahkan konsumen untuk mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya, dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli.
Sebelum menggunakan rumus AIDDAS, pemilik toko dan pramuniaga dapat pula menggunakan langkah-langkah sebagai berikut:
1. Berilah perhatian kepada konsumen dengan pendekatan komunikasi yang efektif dan menarik.
2. Pelajarilah terlebih dahulu kebutuhan, keinginan, perasaan, sifat, dan ciri khas kepribadian konsumen.
3. Dengarkan pendapat konsumen, dan kemudian berilah keyakinan mengenai manfaat produk yang telah menjadi perhatiannya.
Manfaatkan prinsip rumus AIDDAS dengan ekspresi wajah yang meyakinkan.
Teknik Modifikasi Perilaku
Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai: (1) upaya, proses, atau tindakan untukmengubah perilaku, (2) aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi perilaku adaptif, (3) penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman, atau (4) usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada manusia.
Modifikasi perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa, atausituasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Teknik modifikasi perilaku, terdiri dari:
1. Dorongan (prompting)
Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2. Teknik banyak permintaan (many asking)
Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil. Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3. Prinsip resiprositas (reprosity)
Yaitu teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk. Contoh: Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya
4. Peran komitmen (committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi. Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi).
5. Pelabelan (labeling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”.
Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarik hati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi. Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
6. Insentif (insentif )
Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk. Contoh: mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya.
www.gunadarma.ac.id
SUMBER :
http://nairnania.blogspot.com/2012/11/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html
http://raachmaa.blogspot.com/2013/11/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan). Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
Teknik Pendekatan Dengan Komunikasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi persuasif.
Rumus : AIDDAS
Keterangan : A = Attention (perhatian), I = Interest (minat), D = Desire (hasrat), D = Decision (keputusan), A = Action (tindakan), dan S = Satisfaction (kepuasan).
Pertama kali perlu dibangkitkan perhatian konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya, kemudian kembangkan hasratnya untuk membeli produk tersebut. Setelah itu arahkan konsumen untuk mengambil keputusan membeli produk yang sesuai dengan kebutuhannya, dengan harapan konsumen merasa puas setelah membeli.
Sebelum menggunakan rumus AIDDAS, pemilik toko dan pramuniaga dapat pula menggunakan langkah-langkah sebagai berikut:
1. Berilah perhatian kepada konsumen dengan pendekatan komunikasi yang efektif dan menarik.
2. Pelajarilah terlebih dahulu kebutuhan, keinginan, perasaan, sifat, dan ciri khas kepribadian konsumen.
3. Dengarkan pendapat konsumen, dan kemudian berilah keyakinan mengenai manfaat produk yang telah menjadi perhatiannya.
Manfaatkan prinsip rumus AIDDAS dengan ekspresi wajah yang meyakinkan.
Teknik Modifikasi Perilaku
Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai: (1) upaya, proses, atau tindakan untukmengubah perilaku, (2) aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi perilaku adaptif, (3) penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman, atau (4) usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada manusia.
Modifikasi perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa, atausituasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Teknik modifikasi perilaku, terdiri dari:
1. Dorongan (prompting)
Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2. Teknik banyak permintaan (many asking)
Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil. Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3. Prinsip resiprositas (reprosity)
Yaitu teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk. Contoh: Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya
4. Peran komitmen (committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi. Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi).
5. Pelabelan (labeling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”.
Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarik hati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi. Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
6. Insentif (insentif )
Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk. Contoh: mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya.
www.gunadarma.ac.id
SUMBER :
http://nairnania.blogspot.com/2012/11/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html
http://raachmaa.blogspot.com/2013/11/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html
BAB 8 Kepribadian, Nilai dan Gaya hidup
Kepribadian merupakan ciri watak seorang individu yang konsisten yang mendasari perilaku individu. Kepribadian sendiri meliputi kebiasaan, sikap, dan sifat lain yang kas dimiliki seseorang. Tapi kepribadian berkembang jika adanya hubungan dengan orang lain. Dasar pokok dari perilaku seseorang adalah faktor biologis dan psikologisnya. Kepribadian sendiri memiliki banyak segi dan salah satunya adalah self atau diri pribadi atau citra pribadi. Mungkin saja konsep diri aktual individu tersebut (bagaimana dia memandang dirinya) berbeda dengan konsep diri idealnya (bagaimana ia ingin memandang dirinya) dan konsep diri orang lain (bagaimana dia mengganggap orang lain memandang dirinya). Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Kepribadian memiliki pengertian yang luas, kepribadian bukan hanya mencakup sifat-sifat yang positif, sifat-sifat yang menarik ataupun segala sesuatu yang nampak secara lahiriah, ettapi juga meliputi dinamika individu tersebut. Kepribadian adalah organisasi yang dinamis dari sistem psikofisis individu yang menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik.Kepribadian bisa dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan dan kemampuan beradaptasi Dalam batasan kepribadian yang dikemukakan di atas ada 4 hal yang perlu diuraikan yakni :
1. dinamis, berarti kepribadian selalu berubah. Perubahan ini digerakkan oleh tenaga-tenaga dari dalam diri individu yang ebrsangkutan, akan tetapi perubahan tersebut tetap berada dalam batas-batas bentuk polanya.
2. organisasi system, ini mengandung pengertian bahwa kepribadian itu merupakan suatu keseluruhan yang bulat.
3. psikofisis, ini berarti tidak hanya bersifat fisik dan juga tidak hanya bersifat psikis tetapi merupakan gabungan dari kedua sifat tersebut.
4. unik, berarti kepribadian antara individu yang satu dengan yang lain tidak ada yang sama.
Kepribadian memiliki banyak segi dan salah satunya adalah self atau diri pribadi atau citra pribadi. Mungkin saja konsep diri actual individu tersebut (bagaimana dia memandang dirinya) berbeda dengan konsep diri idealnya (bagaimana ia ingin memandang dirinya) dan konsep diri orang lain (bagaimana dia mengganggap orang lain memandang dirinya). Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
NILAI-NILAI INDIVIDU
Nilai memainkan peranan yang sangat penting dalam kehidupan bermasyarakat karena nilai sendiri merupakan ukuran mengenai baik dan buruk, benar dan salah, pantas dan tak pantas. Nilai sangat mencerminkan suatu kualitas pilihan dalam tindakan dalam hal apapun termasuk melakukan pembelian.
Nilai (value) merupakan kata sifat yang selalu terkait dengan benda, barang, orang atau hal-hal tertentu yang menyertai kata tersebut. Nilai adalah sebuah konsep yang abstrak yang hanya bisa dipahami jika dikaitkan dengan benda, barang, orang atau hal-hal tertentu. Pengkaitan nilai dengan hal-hal tertentu itulah yang menjadikan benda, barang atau hal-hal tertentu dianggap memiliki makna atau manfaat. Benda purbakala dianggap bernilai karena berguna bagi generasi penerus untuk mengetahui sejarah masa lampau kita. Video tape recorder, meski secara teknis kondisinya masih baik, dianggap manfaatnya sudah hilang karena sudah susah mengoperasikannya mengingat kaset yang seharusnya menjadi komplemen video tape tersebut tetidak bisa lagi diperoleh di pasaran, semuanya tergantikan oleh VCD. Dengan demikian yang dimaksudkan dengan nilai adalah prinsip, tujuan, atau standar sosial yang dipertahankan oleh seseorang atau sekelompok orang (masyarakat) karena secara intrinsik mengandung makna.
Ada 3 Faktor yang mempengaruhi Gaya Hidup Konsumen :
1. Kegiatan yaitu bagaimana konsumen menghabiskan waktunya.
2. Minat yaitu tingkat keinginan atau perhatian atas pilihan yang dimiliki konsumen.
3. Pendapat atau pemikiran yaitu jawaban sebagai respon dari stimulus dimana semacam pertanyaan yang diajukan.
PENGUKURAN GANDA PERILAKU INDIVIDU
Pengukuran ganda perilaku individu digunakan di dalam analisis perilaku konsumen.Kepribadian mempunyai efek atas pembelian, namun gaya hidup memiliki efek yang lebih besar.Tentu saja sumber daya seperti pendapatan dan waktu juga memberikan efek yang penting. Ancangan elektrik terhadap gaya hidup adalah yang paling praktis untuk mengembangkan strategi pemasaran.Tujuannya adalah mengerti konsumen sebaik mungkin.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku individu terhadap pengambilan keputusan konsumen :
1. Sikap orang lain
2. Faktor situasi tak terduga
Konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapatan yang diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan.Ada 5 tahap proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari :
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)-pembelian mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya.
3. Pengevaluasian Alternatif
Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis.
4. Keputusan Pembeli
Tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderuangan (niat) pembelian. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian.
5. Perilaku Setelah Pembelian
Pekerjaan pemasar tidak hanya berhenti pada saat produk dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan masuk ke perilaku setelah pembelian yang penting diperhatikan oleh pemasar.
www.gunadarma.ac.id
Sumber :
http://widhaloven.blogspot.com/2012/11/bab-7-kepribadian-nilai-dan-gaya-hidup.html
http://ekapuspita999.blogspot.com/2012/11/bab-viii-kepribadian-nilai-dan-gaya.html
http://lhibie.blogspot.com/2011/12/kepribadiannilai-gaya-hidup.html
Kepribadian memiliki pengertian yang luas, kepribadian bukan hanya mencakup sifat-sifat yang positif, sifat-sifat yang menarik ataupun segala sesuatu yang nampak secara lahiriah, ettapi juga meliputi dinamika individu tersebut. Kepribadian adalah organisasi yang dinamis dari sistem psikofisis individu yang menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik.Kepribadian bisa dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan dan kemampuan beradaptasi Dalam batasan kepribadian yang dikemukakan di atas ada 4 hal yang perlu diuraikan yakni :
1. dinamis, berarti kepribadian selalu berubah. Perubahan ini digerakkan oleh tenaga-tenaga dari dalam diri individu yang ebrsangkutan, akan tetapi perubahan tersebut tetap berada dalam batas-batas bentuk polanya.
2. organisasi system, ini mengandung pengertian bahwa kepribadian itu merupakan suatu keseluruhan yang bulat.
3. psikofisis, ini berarti tidak hanya bersifat fisik dan juga tidak hanya bersifat psikis tetapi merupakan gabungan dari kedua sifat tersebut.
4. unik, berarti kepribadian antara individu yang satu dengan yang lain tidak ada yang sama.
Kepribadian memiliki banyak segi dan salah satunya adalah self atau diri pribadi atau citra pribadi. Mungkin saja konsep diri actual individu tersebut (bagaimana dia memandang dirinya) berbeda dengan konsep diri idealnya (bagaimana ia ingin memandang dirinya) dan konsep diri orang lain (bagaimana dia mengganggap orang lain memandang dirinya). Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
NILAI-NILAI INDIVIDU
Nilai memainkan peranan yang sangat penting dalam kehidupan bermasyarakat karena nilai sendiri merupakan ukuran mengenai baik dan buruk, benar dan salah, pantas dan tak pantas. Nilai sangat mencerminkan suatu kualitas pilihan dalam tindakan dalam hal apapun termasuk melakukan pembelian.
Nilai (value) merupakan kata sifat yang selalu terkait dengan benda, barang, orang atau hal-hal tertentu yang menyertai kata tersebut. Nilai adalah sebuah konsep yang abstrak yang hanya bisa dipahami jika dikaitkan dengan benda, barang, orang atau hal-hal tertentu. Pengkaitan nilai dengan hal-hal tertentu itulah yang menjadikan benda, barang atau hal-hal tertentu dianggap memiliki makna atau manfaat. Benda purbakala dianggap bernilai karena berguna bagi generasi penerus untuk mengetahui sejarah masa lampau kita. Video tape recorder, meski secara teknis kondisinya masih baik, dianggap manfaatnya sudah hilang karena sudah susah mengoperasikannya mengingat kaset yang seharusnya menjadi komplemen video tape tersebut tetidak bisa lagi diperoleh di pasaran, semuanya tergantikan oleh VCD. Dengan demikian yang dimaksudkan dengan nilai adalah prinsip, tujuan, atau standar sosial yang dipertahankan oleh seseorang atau sekelompok orang (masyarakat) karena secara intrinsik mengandung makna.
Ada 3 Faktor yang mempengaruhi Gaya Hidup Konsumen :
1. Kegiatan yaitu bagaimana konsumen menghabiskan waktunya.
2. Minat yaitu tingkat keinginan atau perhatian atas pilihan yang dimiliki konsumen.
3. Pendapat atau pemikiran yaitu jawaban sebagai respon dari stimulus dimana semacam pertanyaan yang diajukan.
PENGUKURAN GANDA PERILAKU INDIVIDU
Pengukuran ganda perilaku individu digunakan di dalam analisis perilaku konsumen.Kepribadian mempunyai efek atas pembelian, namun gaya hidup memiliki efek yang lebih besar.Tentu saja sumber daya seperti pendapatan dan waktu juga memberikan efek yang penting. Ancangan elektrik terhadap gaya hidup adalah yang paling praktis untuk mengembangkan strategi pemasaran.Tujuannya adalah mengerti konsumen sebaik mungkin.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku individu terhadap pengambilan keputusan konsumen :
1. Sikap orang lain
2. Faktor situasi tak terduga
Konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapatan yang diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan.Ada 5 tahap proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari :
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)-pembelian mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya.
3. Pengevaluasian Alternatif
Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis.
4. Keputusan Pembeli
Tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderuangan (niat) pembelian. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian.
5. Perilaku Setelah Pembelian
Pekerjaan pemasar tidak hanya berhenti pada saat produk dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan masuk ke perilaku setelah pembelian yang penting diperhatikan oleh pemasar.
www.gunadarma.ac.id
Sumber :
http://widhaloven.blogspot.com/2012/11/bab-7-kepribadian-nilai-dan-gaya-hidup.html
http://ekapuspita999.blogspot.com/2012/11/bab-viii-kepribadian-nilai-dan-gaya.html
http://lhibie.blogspot.com/2011/12/kepribadiannilai-gaya-hidup.html
Langganan:
Postingan (Atom)
