BAB 12 Pengaruh Individu

Pengaruh Kelompok Referensi

Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.


Jenis – jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :

1. Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya
•  Kelompok primer
•  Kelompok sekunder

2. Menurut legalitas keberadaan
•  Kelompok formal
•  Kelompok informal

3. Menurut status keanggotaan dan pengaruh
•  Kelompok aspirasi
•  Kelompok disosiasi
•  Primary / secondary
•  Membership


FAKTOR YANG MEMPENGARUHI SESEORANG MENJADI BAGIAN DARI KELOMPOK REFERENSI

Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya yaitu:
1)  Keakraban
2)  Ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure)
3)  Kepaduan kelompok.

·         KELOMPOK REFERENSI DALAM PEMASARAN
Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang  dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya.
Kelompok referensi (yang paling berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi orang lain melalui norma, informasi dan kebutuhan nilai ekspresif konsumen. Berikut ini penjelasan dari macam-macam pengaruh tersebut:
1)  Pengaruh Normatif
Ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman
2)  Pengaruh Informasi
Perilaku dan pendapat kelompok referensi digunakan sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi
3)  Pengaruh Ekspresi Nilai
Ketika seorang individu kelompok menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri atau nilai-nilai

Para pemasar tertarik pada kemampuan kelompok referensi untuk mengubah sikap dan perilaku konsumen dengan mendorong timbulnya kesesuaian. Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok referensi harus melakukan hal – hal berikut ini:
1) Memberitahukan  atau  mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk menarik / merk khusus.
2) Memberikan  kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.
3) Mempengaruhi  individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
4) Membenarkan  keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.

Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu:
1) Kelompok pertemanan
2) Kelompok belanja
3) Kelompok kerja
4) Komunitas maya
5) Kelompok aksi konsumen.

Dalam strategi pemasaran, agar dapat diterima konsumen maka informasi disampaikan oleh opinion leader yang sesuai dengan karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan. Seorang pemberi opini ini adalah orang yang sering kali mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain. Opinion leader memiliki sumber informasi yang berharga. Daya tarik kelompok referensi dalam pemasaran melalui:
1) Selebriti
2) Tenaga ahli / Pakar
3) Orang biasa
4) Juru bicara eksekutif dan karyawan
5) Karakter fiktif
6) Kelompok referensi lain

Pemasar harus dapat mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si pengambil keputusan. Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan diri agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan. Orang butuh untuk menilai opini dan kemampuan mereka dengan membandingkannya dengan opini dan kemampuan orang lain.

Pengaruh Kata-Kata
Menurut Schiffman dan Kanuk terdapat 8 peran yang dilakukan oleh anggota keluarga, antara lain :
-Penjaga pintu (gatekeepers)
-Pemberi pengaruh
-Pengambil keputusan (decision maker)
-Pembeli (buyer)
-Penyiap (preparer/installer)
-Pengguna (user)
-Pemelihara (maintener)
-Pembuang (disposer)
Menurut Neighbour (1985) thapan, tugas dan masalah yang menjadi isu penting dalam setiap tahapan siklus kehidupan keluarga adalah sebagai berikut :
-Tahap Perkawinan
-Tahap Melahirkan Anak
-Tahap Membesarkan Anak-Anak Memasuki Sekolah Dasar
-Membesarkan Anak-Anak Usia Remaja
-Keluarga Mulai Melepaskan Anak-Anak
-Tahun-tahun Pertengahan
-Usia Tua

 www.gunadarma.ac.id

SUMBER :
http://nonafanny60.blogspot.com/2013/01/bab-12-pengaruh-individu.html
http://boetarboetarzz.blogspot.com/2013/01/kelompok-referensi-reference-group.html