Pages

Senin, 02 Januari 2012

BAB 6
DAUR HDUP PRODUK



PERAN DAUR HDIUP PRODUK DALAM STRATEGI PEMASARAN

Daur hidup produk dapat memberikan indikasi tentang perkembangan suatu produk yang dapat diterima oleh konsumen. Ukuran yang menunjukkan perkembangan tersebut adalah tingkat penjualan produk, di samping juga tingkat keuntungan. Daur hidup produk yang dapat dilalui oleh suatu produk secara normal meliputi empat tahap, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan, dan tahap penurunan.
Atas dasar kondisi pada masing-masing tahap tersebut perusahaan dapat menyusun strategi pemasaran yang sesuai. Perbedaan setiap tahap dalam daur hidup produk itu memerlukan strategi pemasaran yang berbeda pula. Strategi pemasaran yang dikembangkan didasarkan pada variabel bauran pemasaran dengan penekanan khusus pada salah satu variabel tertentu. Pada tahap perkenalan lebih diutamakan promosi, pada tahap pertumbuhan lebih diutamakan distribusi, pada tahap kedewasaan lebih diutamakan harga, dan pada tahap penurunan lebih diutamakan pengurangan biaya.

TAHAP PERKENALAN

pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi. Barang yang di jual umumnya barang baru (betul-betul baru) Karena masih berada pada tahap permulaan, biasanya ongkos yang dikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang dilakukan memang harus agfesif dan menitikberatkan pada merek penjual. Di samping itu distribusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masih rendah.



TAHAP PERTUMBUHAN

Dalam tahap pertumbuhan ini, penjualan dan laba akan meningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat dan masyarakat sudah mengenal barang bersangkutan, maka usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Di sini pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan harga jualnya.



TAHAP KEDEWASAAN

Pada tahap kedewasaan ini kita dapat melihat bahwa penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap. Dalam tahap ini, laba produsen maupun laba pengecer mulai turun. Persaingan harga menjadi sangat tajam sehingga perusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru. Pada tahap kedewasaan ini, usaha periklanan biasanya mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan.



TAHAP KEMUNDURAN

Hampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalu mengalami kekunoan atau keusangan dan harus di ganti dengan barang yang baru. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang lama yang sudah kuno. Meskipun jumlah pesaing sudah berkurang tetapi pengawasan biaya menjadi sangat penting karena permintaan sudah jauh menurun.Apabila barang yang lama tidak segera ditinggalkan tanpa mengganti dengan barang baru, maka perusahaan hanya dapat beroperasi pada pasar tertentu yang sangat terbatas' Altematif-alternatif yang dapat dilakukan oleh manajemen pada saat penjualan menurun antara lain:
a. Memperbarui barang (dalam arti fungsinya).
b. Meninjau kembali dan memperbaiki progrcm pemasaran serta program produksiny a agar lebih efisien.
c. Menghilangkan ukuran, warna, dan model yang kurang baik.
d. Menghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba optimum pada barang yang sudah ada.
e. Meninggalkan sama sekali barang tersebut.

SUMBER
BAB 1
PERANAN PEMASARAN DALAM PERUSAHAAN DAN MASYARAKAT

PENGERTIAN PEMASARAN
pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan kelomok dimana masing¬masing pihak ingin mendapatkan apa yang mcreka butuhkan atau iginkan melalui proses menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.

PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN
manajemen pemasaran suatu kegiatan menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan suatu kegiatan, yang terkait dengan perancangan dan peluncuran produk, promosi serta pendistribusian produk, dan menetapkan harga dengan tujuan agar dapat memuaskan konsumennya dan sekaligus dapat mencapai tujuan organisasi perusahaan dalam jangka panjang.

PERAN PEMASARAN DALAM ORGANISASI
1. Peran Pemasaran dalam Sektor Bisnis
      Dalam sektor bisnis, pemasaran mulai di sadari oleh berbagai perusahaan pada waktu yang berbeda. Unilever, Philips, Sony, dan Canon termasuk pelopor di Asia. Praktik pemasaran juga berbeda antar negara. Secara umum, pemasaran paling cepat menyebar di perusahaan-perusahaan penghasil barang konsumen dalam kemasan (Consumer Packaged/Goods), perusahaan-perusahaan penghasil barang konsumen tahan lama (Consumer Durable-Goods), dan perusahaan-perusahaan peralatan industri.
      Dalam dekade terakhir, perusahaan-perusahaan jasa atau pelayanan konsumen (Consumer Service Firm), khususnya penerbangan dan bank, telah menuju pemasaran modern. Pemasaran mulai menarik minat perusahaan asuransi dan pialang saham, meskipun mereka masih harus banyak belajar dalam menerapkan pemasaran secara efektif.

2. Peran Pemasaran dalam Sektor Non-Profit
      Pemasaran semakin menarik minat organisasi non profit seperti perguruan tinggi, rumah sakit, gereja, dan kelompok kesenian, khususnya di Negara-negara maju. Berbagai instansi pemerintah dan lembaga non profit swasta juga meluncurkan kampanye pemasaran sosial untuk mengurangi merokok, minum alkohol, penggunaan obat bius, dan hubungan seks yang tidak aman.

3. Peran Pemasaran dalam Sektor Internasional
      Perusahaan multi nasional banyak menanamkan modalnya untuk meningkatkan kemampuan pemasaran globalnya. Beberapa perusahaan multi nasional Eropa dan Jepang seperti Nestle, Benetton, Unilever, Toyota, Sony, dalam banyak hal telah memahami pemasaran secara lebih baik dan mengalahkan para pesaingnya dari Amerika Serikat. Perusahaan multi nasional telah memperkenalkan dan menyebarluaskan praktik pemasaran modern ke seluruh dunia. Hal ini memaksa perusahaan-perusahaan domestik yang lebih kecil di berbagai Negara untuk memperkuat pemasaran mereka supaya dapat bersaing secara efektif dengan perusahaan multi nasional.

KONSEP PEMASARAN
  1. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu dan sifatnya ada dan terletak dalam tubuh dan kondisi manusia. Misalnya kebutuhan akan sandang, pangan dan papan, keamanan dan penghargaan.
  2. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Misalnya setiap orang membutuhkan makan tetapi dapat dipuaskan melalui jenis makanan yang berbeda seperti orang yang satu makan roti yang lainnya makan nasi soto.
  3. Permintaan adalah keinginan terhadap produk-produk tertentu yang di dukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membelinya. Misalnya banyak orang ingin mobil Mercedes, namun hanya sedikit orang yang mampu dan mau membelinya.
  4. Produk atau tawaran adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan berupa barang, jasa maupun ide-ide. Misalnya sebuah restoran  fast-food menawarkan barang-barang (seperti hamburger, kentang goreng, soft drink), jasa-jasa (seperti pembelian, memasak, dan tempat duduk), dan ide (seperti "hemat waktu").
  5. Nilai dan kepuasan merupakan suatu dimana pembeli atau sasaran merasakan terpenuhinya keinginan atau kebutuhannya, sehingga membuktikan produk dan tawaran berhasil.
http://debbyaprilianti-gmail.blogspot.com/2011/10/peran-pemasaran-dalam-organisasi-dan.html

TANGGUNG JAWAB MANAJER PEMASARAN DALAM PERUSAHAAN
- Manajer pemasaran bertanggung-jawab terhadap manajemen bagian pemasaran
- Manajer pemasaran bertanggung-jawab terhadap perolehan hasil penjualan dan penggunaan dana promosi
- Manajer pemasaran sebagai koordinator manajer produk dan manajer penjualan
- Manajer pemasaran membina bagian pemasaran dan membimbing seluruh karyawan dibagian pemasaran
- Manajer pemasaran membuat laporan pemasaran kepada direksi

http://aliadiguna.blogspot.com/2010/10/tugas-manajer-pemasaran.html

PERAN PEMASARAN DALAM MASYARAKAT
Suatu perusahaan harus membuat pelayanan semaksimal mungkin kepada pelanggan agar terpuaskan kebutuhannya sehingga tercipta loyalitas demi kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri. Sayangnya pada masa kini perusahaan lebih mementingkan laba dari pada kerugian yang diakibatkan, bahkan sampai merusak alam.
Konsumerisme
Sekarang ini sering sekali terjadi komplain dari pelanggan atas barang dan jasa yang diterima tidak sesuai dengan apa yang diharapkan, hal ini diakibatkan ketidak seriusan perusahaan dalam mengelelola kegiatan perindustriannya.
4 hak konsumen
  1. Hak atas keselamatan
  2. Hak untuk diberitahu
  3. Hak untuk memilih
  4. Hak untuk didengar
  5. Hak untuk menjadi konsumen minoritas tanpa kekurangan
Perilaku Konsumen
Menurut Engel (1994) Perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Citra
Konsumen dalam membeli dan mengkonsumsi sesuatu bukan hanya mengharapkan sekedar barang saja, akan tetapi ada sesuatu yang lain. Sesuatu yang lain itu sesuai dengan citra yang terbentuk dalam dirinya. Suatu perusahaan berkepentingan untuk memberikan informasi kepada publik agar dapat membentuk citra yang baik.


TANGGUNG JAWAB SOSIAL
Corporate Social Responsibility
adalah bentuk
kepedulian perusahaan terhadap lingkungan
eksternal perusahaan melalui berbagai kegiatan
yang dilakukan dalam rangka penjagaan lingkungan,
norma masyarakat, partisipasi pembangunan, serta
berbagai bentuk tanggung jawab sosial lainnya.

http://www.scribd.com/doc/31019162/TANGGUNG-JAWAB-SOSIAL-DAN-ETIKA-MANAJEMEN

DIMENSI TANGGUNG JAWAB PERUSAHAAN
Tanggung jawab Sosial Perusahaan atau Corporate Social Responsibility (selanjutnya dalam artikel akan disingkat CSR) adalah suatu konsep bahwa organisasi, khususnya (namun bukan hanya) perusahaan adalah memiliki suatu tanggung jawab terhadap konsumen, karyawan, pemegang saham, komunitas dan lingkungan dalam segala aspek operasional perusahaan.
CSR berhubungan erat dengan "pembangunan berkelanjutan", di mana ada argumentasi bahwa suatu perusahaan dalam melaksanakan aktivitasnya harus mendasarkan keputusannya tidak semata berdasarkan faktor keuangan, misalnya keuntungan atau deviden melainkan juga harus berdasarkan konsekuensi sosial dan lingkungan untuk saat ini maupun untuk jangka panjang.

http://id.wikipedia.org/wiki/Tanggung_jawab_sosial_perusahaan

KONSUMERISME
Konsumerisme adalah paham atau ideologi yang menjadikan seseorang atau kelompok melakukan atau menjalankan proses konsumsi atau pemakaian barang-barang hasil produksi secara berlebihan atau tidak sepantasnya secara sadar dan berkelanjutan. Hal tersebut menjadikan manusia menjadi pecandu dari suatu produk, sehingga ketergantungan tersebut tidak dapat atau susah untuk dihilangkan. Sifat konsumtif yang ditimbulkan akan menjadikan penyakit jiwa yang tanpa sadar menjangkit manusia dalam kehidupannya.


PEMASARAN DALAM LINGKUNGAN YANG BERUBAH
Menurut saya agar perusahaan tetap tumbuh dan berkembang dilingkungan masyarakat, seharusnya diperlukan suatu konsep guna memenuhi kebutuhan pasar itu sendiri dan seharusnya manajemen perusahaan itu sendiri lebih sensitif apa yang diinginkan masyarakat. Dan menghasilkan kreasi yg lebih inovatif.


BAB 8
STRATEGI DISTRIBUSI

PENGERTIAN MANAJEMEN SALURAN

       Manajemen saluran adalah pengembangan strategi yang searah didasarkan pada bebagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang secara fisik atau non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan berada dalam kondisi lingkungan tertentu.
Sebuah pendekatan yang beorientasi pada keputusan dapat diartikan bahwa perhatian diarahkan pada pengenbangan kebijaksanaan yang efektif, tidak hanya pada deskripsi tentang bagaimana sebuah saluran beroperasi. Sedangkan pengambilan keputusan menitik beratkan pada ruang lingkup uyang luas tentang masalah manajemen saluran dan bagaimana hubungan dengan masing-masing masalah.

TREN YANG BERDAMPAK PADA MANAJEMEN SALURAN

            Tren yang semakin cepat dalam dunia pemasaran mengharuskan perusahaan untuk mampu bergerak bersama dengan perubahan tersebut sesuai dengan kapasitas yang dimiliki. Satu kegiatan yang harus dilakukan adalah mempersiapkan diri untuk mengantisipasi perubahan yang akan terjadi di masa yang akan datang. 

ALASAN MENGGUNAKAN PERANTARA

1. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen.

2. Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang
dilakukan hanyalah di bidang distribusi.

3. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.

4. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya.

5. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya.

6. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen.

Sumber:

KEUNTUNGAN MENGGUNAKAN PERANTARA

a. mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen.

b. kegiatan distribusinya cukup baik bilaman perantara sudah mempunyai pengalaman.

c. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu,sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.

d. perantara dapat membantu dibidang pengangkutan dengan menyediakan alat transport.

e. perantara dapat membantu menyimpan barang dengan menyediakan fasilitas penyimpanan.

f. perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk dipinjamkan.

g. keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara adallah:
- membantu dalam pencarian konsumen
- menbantu dalam kegiatan promosi
- membantu dalam penyedian informasi
- membantu dalam pengepakan dan pembungkusan
- membantu dalam penyotiran

PERANTARA PEDAGANG

Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain. Yangtermasuk dalam agen seperti: perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dansebagainya. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah :

1. Pedagang Besar 
Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikatdengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan ecerankepada konsumen akhir.

2. Pengecer 
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsungdengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi(bukan untuk keperluan usaha).

PERANTARA  AGEN

Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karenatidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnyadefinisi agen adalah: Lembaga yang melakasanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang,tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di perdagangkan.Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yakni:

1.Agen Penunjang 
Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapaaspek pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu:
a. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent) 
b. Agen penyimpanan (Storage Agent)
c. Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper)
d. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent)Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barangsedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual.
 Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri olehsipenerima barang.

2.Agen Pelengkap

Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa:
1. Jasa pembimbingan / konsultasi
2. Jasa Finansial
3. Jasa Informasi
4. Jasa khusus lainnya.

BEBERAPA ALTERNATIF DISTRIBUSI

Penentuan Banyaknya Penyalur 

Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer.
Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif, yaitu:

1. Distribusi Intensif 

Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barangkonvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak- banyaknya untuk mencapai konsumen. 

2. Distribusi Selektif 

Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerahgeografis tertentu. 

3. Distribusi Ekslusif 

Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakansatu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi perusahaanatau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang akan membelikepadanya.
Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak digunakan :

a) Untuk barang-barang special 
b) Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar, sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yakan dibelinya.
c) Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan, seperti: pemasangan, reperasi, dan sebagainya.


SALURAN DISTRIBUSI BARANG KONSUMSI

Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnyadijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu.
Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan. 

a.)Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalahsaluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara.Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsungmendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran inidisebut saluran distribusi langsung. 

b)Produsen - Pengecer – Konsumen
Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen - Konsumen),saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsenyang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayanikonsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai.

c) Produsen - Pedagang Besar - Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dandinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada  pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian olehkonsumen dilayani pengecer saja.

d) Produsen - Agen - Pengecer – Konsumen

Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutamaditujukan kepada para pengecer besar.
e) Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer – Konsumen

Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepadatoko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.


SALURAN DISTRIBUSI BARANG INDUSTRI

Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barangkonsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya.
Ada empatmacam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempatsaluran distribusi itu adalah:

a)      Produsen - Pemakai lndustri

Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya salurandistribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakaiindustri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang- barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenisinstalasi)

b)     Produsen - Distributor Industri - Pemakai Industri
 
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan aksesorisdapatmenggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yangdapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.

c)      Produsen - Agen - Pemakai lndustri
 
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen.

d)     Produsen - Agen - Distributor lndustri - Pemakai lndustri
 
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbanganantara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung.Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam halini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMILIHAN SALURAN
            Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruhdalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampumendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. Faktor-faktor tersebut antara lain menyangkut :

1.Pertimbangan Pasar (Market Consideration)

            Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itukeadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut. Beberapafaktor pasar yang harus diperhatikan adalah:

a)Konsumen atau pasar industri
          Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak  pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.

b)Jumlah pembeli potensial 
        Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapatmengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.

c)Konsentrasi pasar secara geografis
            Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industritekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyaitingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

d)Jumlah pesanan
            Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadapsaluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak  begitu besar, atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

e)Kebiasaan dalam pembelian
            Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaanmembeli ini, antara lain:
•Kemauan untuk membelanjakan uangnya
•Tertariknya pada pembelian dengan kredit
Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
•Tertariknya pada pelayanan penjual.


2.Pertimbangan Barang 

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain:

a)Nilai unit 
          Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka produsen cenderunguntuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilaiunitnya relatif tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung.

b)Besar dan berat barang 
            Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengannilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangatmenentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berta bagi perusahaan, maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggungsebagian dari ongkos angkut.

c)Mudah rusaknya barang 
      Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlumenggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantarayang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.

d)Sifat teknis
        Beberapa jenis barang industri seperti instalasi, biasanya disalurkan secaralangsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak  pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.
e)Barang standard dan pesanan
       Jika barang yang dijual berupa barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
f)Luasnya product line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.

3.Pertimbangan Perusahaan

Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:

a)Sumber pembelanjaan
          Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek inikebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya.Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakansaluran distribusi yang lebih panjang.

b)Pengalaman dan kemampuan manajemen
        Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

c)Pengawasan saluran
        Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsendalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudahdilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d)Pelayanan yang diberikan oleh penjual 
          Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti membangunruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantarayang bersedia menjadi penyalurnya.


4.Pertimbangan Perantara

Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah:

a)Pelayanan yang diberikan oleh perantara
        Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya denganmenyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersediamenggunakannya sebagai penyalur.

b)Kegunaan perantara
          Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usultentang barang baru.
c)Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
        Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen,misalnya resiko turunnya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Halini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagaimacam resiko.

d)Volume penjual 
Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.

e)Ongkos
          Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

http://www.scribd.com/doc/38990302/Makalah-Strategi-Distribusi-1
BAB 2
PROSES MANAJEMEN PEMASARAN


PROSES MANAJEMEN PEMASARAN

PENGAMBILAN KEPUTUSAN DALAM PEMASARAN

Menejer pemasaran sering menghadapi masalah kurangnya informasi untuk mengambil sebuah keputusan sehingga harus menerapkan proses penyelesaian masalah yang sistematis. Keputusan secara sistematis diambil oleh menejer pemasaran akan selalu berada dalam suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidak pastian terutama menyangkut masalah penetapan harga, produk, distribusi, dan promosi. Semua itu tidak terlepas dari pengaruh faktor – faktor ekstern seperti, demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan, persaingan, dan sebagainya. Keputusan yang rasional menghendaki adanya proses keputusan yang selaras dan logis.

Metode tradisional dapat membantu sebagai pendekatannya, yang terdiri dari : 
Harus mengetahui dulu masalahnya dan mendefinisikan masalah tersebut
juga mampu untuk mengindentifikasi masalah dan kesempatan lebih awal.

Informasi untuk mengambil keputusan dapat dikumpulkan dengan memonitori para pembeli.
  1. Merumuskan berbagai alternatif penyelesaian terhadap masalah yang dihadapi.
  2. Dengan adanya suatu alternatif maka dapat dianalisa dan dinilai, jika ada kekurangan data maka menejer harus membuat anggapan – anggapan atau pendapat lain dan diadakan penyesuaian dan perubahan seperlunya untuk mengambil keputusan yang disertai dengan pernyataan untuk menentukan kebaikan dan keburukannya.
  3. Mengusulkan suatu penyelesaian dan menyarankan suatu rencana tindakan, meskipun kenyataannya kesempatan resiko yang dihadapi sama, tetapi kesimpulan yang diambil dapat berbeda – beda di antara para menejer. Rencana tindakan mungkin dapat menemukan beberapa factor penting yang belum dimasukkan kedalam analisa. Menejer dapat menetapkan berbagai alternative dan memberikan perkiraan tentang ketidak pastian, dan mengkuantitatifkan berbagai macam konsekuensi tindakan.
PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG EFEKTIF DENGAN MENGGUNAKAN MARKETING MIX

Pengambilan keputusan hampir selalu berkaitan dengan variable – variable marketing mix. Yang utama dari marketing mix adalah pasar, karena pasar merupakan pusat perhatian untuk semua keputusan yang menyangkut marketing mix maka pasar dipakai sebagai dasar untuk menentukan macam produk, alternatif harga, promosi dan distribusi dan dapat dikatakan bahwa produk dapat memberikan akibat penting terhadap keputusan. Juga efektivitas keputusan – keputusan marketing mix, dibandingkan dengan perusahaan saingan, dapat meningkatkan volume penjualan. Karena, pada umumnya semakin besar usaha – usaha yang dikeluarkan dalam marketing mix, akan semakin besar pula penjualannya.
Efektivitas marketing mix dapat dipakai sebagai syarat penting untuk menguasai pasar. Tapi pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk marketing mixnya bukanlah satu syarat mutlak yang harus dipertimbangkan untuk menghasilkan volume penjualan, tetapi faktor efektivitas pengeluaran yang menyangkut seberapa jauh efektivitas pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan terhadap volume penjualannya. Jadi perusahaan yang memiliki tingkat efektivitas lebih tinggi akan mendapatkan hasil volume penjualan total dalam persentase lebih besar, maka manajemen harus berusaha memanfaatkan sumber produknya seefektif mungkin disamping tingkat pengeluarannya.
Biasanya marketing mix yang dipakai untuk barang konsumsi berbeda dengan marketing mix yang dipakai untuk industri. Demikian juga marketing mix untuk jasa juga sangat berbeda dengan marketing mix untuk barang. Kegiatan promosi misalnya, sedangkan barang industri lebih menekan pada personal selling daripada barang konsumsi, sedangkan barang konsumsi lebih banyak menitikberatkan pada perkiraan.

MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk mengambil keputusan secara efektif tentang produk. Faktor tersebut adalah :
  1. Analisa pasar, memberikan kemungkinan pada menejer untuk mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan para pembeli. Juga dapat menunjukkan sampai seberapa jauh penawaran yang ada bisa memberikan kepuasan pada mereka. Jadi analisa pasar membuka kesempatan untuk memperkenalkan produk baru yang menguntungkan ataupun untuk mengubah, memperbaikki, dan melengkapi produk yang ada.
  2. Memonitor Lingkungan, perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara penuh kesempatan yang ada dengan sumber – sumber yang terbatas dan dipengaruhi oleh faktor – faktor lingkungan ekstern, seperti : demografi, kondisi perekonomian, sosial dan kebudayaan, politik dan hukum, teknologi dan persaingan.
  3. Menentukan tujuan produk, tujuan produk dikaitkan dengan masalah pengembangan investasi, laba dan market share atau volume penjualan.
  4. Menentukan Marketing Mix, manajemen dihadapkan pada tiga masalah yang harus dipertimbangkan, yaitu :
- variabel – variabel marketing mix manakah yang harus         dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan ?
- dari variabel marketing mix yang dipilih, macam variabel manakah yang tepat untuk diambil ?
- pertimbangan yang ketiga adalah mengembangkan usaha pemasaran keseluruhan untuk produk tersebut ? 

Penerapan keputusan – keputusan marketing mix, keputusan ini dapat dilaksanakan dengan menentukan :
- tugas apa yang harus dilaksanakan ?
- siapakah yang melaksanakan tugas tersebut ?
- mengapa tugas tersebut dilaksanakan ?
- bagaimana tugas tersebut dilaksanakan ?
- kapan tugas tersebut dilaksanakan ?
- dimana tugas tersebut dilaksanakan ?  

Mengadakan prosedur pengawasan, ada lima tahap system pengawasan, yaitu :
- memilih krietria pengawasan untuk menilai keberhasilan atau kegagalan produk tertentu

- pengukuran kriteria, harus dapat diukur dalam berbagai macam situasi secara rasional

- penentuan standard kerja dan jangka waktu pencapaiannya, missal ditentukan standard kerja untuk      produk X market sharenya 20 % untuk bulan Januari

- memonitor kejadian, apakah standard yang telah ditentukan dapat dicapai. Cara yang dapat dipakai dengan observasi langsung atau menganalisa data konsumen

- membandingkan hasil dengan standard, kalau hasil yang dicapai telah
memenuhi standardnya, berarti baik. Tetapi jika hasil yang dicapai tidak memenuhi standard, maka perlu dianalisa lebih lanjut mengapa tujuan tersebut tidak tercapai, mungkin disebabkan karena penetapan standardnya keliru. Oleh karena itu perlu dianalisa kembali dari awal.

TUGAS – TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN
Tugas manajer adalah sebagai berikut :
- bagaimana proses manajemen dijalankan untuk mengubah sumber – sumber ekonomi menjadi produk yang dapat memenuhi kebutuhan manusia dan kebutuhan pasar
- mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen
- menguji berlakunya konsep produk
- membuat design produk
- mengembangkan pembukuan dan merk
- menetapkan harga
- mengatur distribusi
- menciptakan komunikasi pemasaran
- memeriksa penjualan
- memperhatikan kepuasan konsumen
- memperbaiki dan mengembangkan rencana pemasaran
Tugas – tugas manajer pemasaran disebut juga sebagai proses pemasaran strategis. Proses strategis adalah suatu proses manajemen yang menganalisa kesempatan pasar dan memilih posisi, program dan mengendalikan pemasaran yang menciptakan dan mendukung bisnis – bisnis yang aktif untuk mencapai tujuan serta sasaran perusahaan, yaitu :
  1. analisa kesempatan pasar
  2. perencanaan :
- tujuan perusahaan
- strategi pemasaran
- rencana pemasaran 

pengawasan :
- pelaksanaan kegiatan pemasaran
- pengukuran kriteria

Selain tugas – tugas tersebut, manajer pemasaran juga harus mengadakan penyesuaian terhadap permintaan pasarnya. Ini dilakukan agar dapat membantu perusahaan dalam rangka mencapai tujuannya. Adapun macam – macam keadaan permintaan, tugas pemasaran dan nama resminya adalah sbb : 

Permintaan Negatif (negatif demand)
Adalah keadaan sebagian terbesar dari segmen pasar potensial yang penting tidak menyukai produk atau jasa yang ditawarkan, bahkan mereka bersedia membayar untuk menghindarinya. Tugas Pemasarannya adalah positif permintaan dan nama resminya adalah conversional marketing. 

Tidak ada permintaan (no demand)
Berarti orang tidak berminat sama sekali terhadap penawaran suatu produk atau jasa. Penawaran yang ada dalam keadaan tidak ada permintaan dapat digolongkan menjadi 3, yaitu :

- barangnya sudah dikenal tetapi dianggap tidak mempunyai nilai, misal barang – barang bekas
- barangnya sudah dikenal dan dianggap bernilai, tetapi tidak mempunyai nilai untuk pasar tertentu, missal penawaran perahu di daerah pegunungan
- barangnya baru ditemukan dan menghadapi keadaan tidak ada permintaan Karena pasarnya tidak mengetahui tentang adanya barang – barang tersebut, missal barang – barang perhiasan

Tugas manajer pemasaran pada keadaan permintaan ini adalah menciptakan permintaan atau “stimulation marketing” adalah sebagai berikut :

- mencoba menghubungkan produk atau jasa dengan kebutuhan yang ada di pasar. Misal, barang bekas dapat dibuat barang seni
- mencoba mengubah lingkungan sedemikian rupa agar barang – barang yang ditawarkan menjadi bernilai, misal membuat danau rekreasi untuk menciptakan permintaan terhadap perahu
- menyebar informasi tentang suatu barang yang baru ditemukan kepasar agar diketahui bahwa barang tersebut ada dan orang tertarik untuk membeli.

Permintaan terpendam (latent demand)
Adalah jika sebagian besar orang – orang mempunyai kebutuhan yang kuat akan sesuatu yang tidak ada dalam bentuk barang atau jasa yang nyata. Dalam keadaan permintaan seperti ini maka manajer pemasaran mempunyai tugas untuk mengembangkan permintaan atau disebut “development marketing’ 

Permintaan menurun (falling demand)
Adalah suatu keadaan di mana permintaan untuk suatu produk atau jasa semakin berkurang dari tingkat sebelumnya, dan diperkirakan akan menurun terus dan jika tidak memperbaiki pasar yang dituju atau usaha – usaha pemasaran. Tugas pemasarannya adalah “remarketing” 

Permintaan tidak teratur (irregular demand)
Perusahaan dapat mengalami masa – masa penuh dan masa – masa sepi atau permintaan tidak teratur, yaitu suatu keadaan dimana pola pemintaan pada saat  – saat tertentu dipengaruhi oleh fluktuasi musim atau hal –hal lain. Tugas manajemen marketing adalah menyelaraskan permintaan atau “syncromarketing”, yaitu dengan menyesuaikan permintaan dan penawaran dengan mengubah pola permintaan misal dengan memberikan harga yang murah pada masa – masa sepi atau mengenakan harga yang tinggi pada masa – masa ramai

Permintaan penuh (full demand)
Adalah suatu keadaan di mana tingkat dan saat permintaan yang sekarang sama dengan tingkat dan saat permintaan yang diharapkan. Permintaan pasar dipengaruhi oleh kekuatan – kekuatan yang bersifat menekan, seperti perubahan kebutuhan dan selera di pasar, persaingan yang aktif. Biasanya para pesaing akan muncul bilamana suatu produk mengalami permintaan penuh. Tugas manajer permasaran adalah “maintenance marketing”, yaitu dengan mempertahankan harga jual, mengendalikan biaya, tetap mengadakan promosi 

Permintaan yang berlebihan (overfull demand)
Adalah suatu keadaan dimana permintaan lebih besar dari pada penawarannnya. Perusahaan merasa tidak mampu untuk memenuhi permintaan yang lebih besar. Dalam hal ini tugas manajer pemasaran adalah mengurangi permintaan atau disebut “demarketing”, yaitu dengan menaikkan harga, mengurangi kegiatan promosi. 

Permintaan tidak sehat (unwholesome demand)
Adalah permintaan beberapa jenis produk yang dapat dinilai tidak baik dari segi kesejahteraan konsumen, kemakmuran masyarakat atau penyedia, seperti permintaan rokok, obat – obatan terlarang atau ganjadll. Dalam hal ini manajer pemasaran mempunyai tugas untuk merusak atau meniadakan permintaan atau disebut “countermarketing” 

ANALISA KESEMPATAN PASAR

Kesempatan pasar dapat dibedakan menjadi dua, yaitu :
  1. Kesempatan lingkungan, adalah bilamana masih terdapat kebutuhan yang belum terpenuhi.
  2. Kesempatan perusahaan, adalah kesempatan yang dapat dinikmati oleh suatu perusahaan yang memiliki keunggulan – keunggulan dari para pesaing, kesempatan tersebut tidak dapat dipisahkan dari perusahaan. Jadi apabila kesempatan perusahaan sesuai dengan kesempatan lingkungan maka dapat diharapkan perusahaan dapat berhasil. 
PERENCANAAN PEMASARAN

Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu panjang atau pendek. Ada tiga macam konsep perencanaan, yaitu :

- perencanaan perusahaan secara keseluruhan
- perencanaan pemasaran
- perencanaan pemasaran tahunan

Tujuan dan strategi jangka panjang ini menjadi suatu kerangka untuk mengembangkan rencana – rencana yang mencakup di dalamnya, seperti masalah keuangan, produksi, kebutuhan tenaga kerja, riset dan pengembangan, penentuan sasaran pasar dan program pemasaran. Pertimbangan pemasaran lebih cenderung  mempengaruhi kebijakan perusahaan baik jangka panjang atau jangka pendek, oleh karena itu perencanaan pemasaran sering dijadikan satu dengan perencanaan perusahaan.
Perencanaan pemasaran mencakup pengembangan program jangka panjang untuk masalah – masalah yang luas dalam marketing mix. Perencanaan pada masing – masing variabel harus dikoordinasikan dan ditangani dengan baik, sebab setiap variabel marketing mix tersebut selalu mengadakan interaksi dengan variabel yang lainnya 

PROSES PERENCANAAN

Tahap – tahap dalam proses perencanaan, yaitu :
  1. menganalisa situasi, membuat suatu analisa yang teliti tentang situasi perusahaan seperti pasarnya, pesaingnya, produknya, saluran distribusinya dan program promosinya.
  2. Menentukan tujuan
  3. Memilih strategi dan taktik
  4. Menilai hasil operasinya
Ada beberapa pertimbangan dalam menetapkan tujuan perusahaan, yaitu :
- adanya pertentangan antara kesempatan lingkungan dengan kesempatan perusahaan
- adanya kemungkinan keterbatasan sumber – sumber yang dimiliki oleh perusahaan untuk memenuhi semua kesempatan setiap kesempatan yang ada tidak selalu mempunyai data tarik yang sama

Tujuan perusahaan dapat dibedakan menjadi dua, yaitu :
  1. Tujuan umum, menetapkan tujuan untuk mencari laba
  2. Tujuan khusus, tujuan yang diperlukan sebagai pegangan dalam melaksanakan kegiatan untuk memenuhi kebutuhan pasar, seperti : meningkatkan kualitas produk, memeperluas pasar, mendapatkan laba untuk jangka pendek. Adapun kegunaan dari tujuan khusus adalah :
- untuk menentukan peranan setiap individu dalam organisasi
- untuk mempertahankan adanya keseimbangan dalam pengambilan keputusan dari beberapa manajer
- untuk dipakai sebagai dasar dalam perencanaan khusus
- untuk mendorong pelaksanaan kegiatan
- untuk dijadikan dasar dalm mengambil tindakan koreksi dan pengawasan
Strategi Pemasaran ada tiga, yaitu :
- memilih konsumen yang dituju
- mengindentifikasi keinginan konsumen
- menentukan marketing mix

Merumuskan Rencana Pemasaran, mengembangkan rencana tertulis dalam bentuk sasaran, anggaran, penentuan tugas. Setelah itu baru dibuat keputusan – keputusan dibidang pemasaran, produksi, keuangan dan personalia.

Masalah pokok dalam pengembangan rencana pemasaran, yaitu :

- target penjualan, ditetapkan berdasarkan analisa, untuk itu perlu diadakan alokasi target penjualan pada daerah penjualan dan masing – masing salesman dengan memperhatikan penjualan masa lampau serta perkiraan potensinya

- anggaran pemasaran, biasanya ditetapkan berdasarkan suatu persentase dari target penjualan. Perusahaan perlu menganalisa tugas pemasaran yang akan dilaksanakan untuk mencapai suatu tingkat penjualan tertentu (market share). Kemudian menetapkan besarnya biaya yang diperlukan pada masing – masing tugas tersebut.

- Alokasi marketing mix, menetapkan bagaimana cara mengalokasi anggaran pemasaran suatu produk ke berbagai alat pemasaran, seperti periklanan, promosi penjualan dan personal selling.

- penetapan harga, perusahaan harus menetapkan harga dan daftar harga sebelum diberikan potongan serta penghargaan. Bagian pemasaran perlu mempertimbangkan tiga elemen yang terdapat pada perkiraan, yaitu : tingkat, saat dan sifat juga harus mempertimbangkan factor biaya dan persaingan dalam menetapkan harga yang direncanakan.

- alokasi anggaran pemasaran pada produk, biasanya perusahaan tidak hanya menghasilkan satu macam produk tetapi beberapa macam, maka perlu menentukan produk mana yang memerlukan tambahan anggaran pemasaran dan produk mana yang perlu dikurangi anggarannya. Untuk itu maka perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa faktor, yaitu : jumlah produk line, banyaknya produk mix, jenis produk yang mempunyai permintaan cukup banyak dan jenis produk yang permintaannya sedikit.

ORGANISASI PEMASARAN

Struktur organisasi pemasaran masing – masing perusahaan berbeda – beda tergantung dari luas perusahaan atau kompleksitas pasar yang dikuasainya. Sebuah organisasi perusahaan mempunyai pelaksana pimpinan sebanyak enam orang untuk enam bidang utama dengan tingkatan yang sama, yaitu pemasaran, produksi, keuangan, riset dan pengembangan, personalia dan pelayanan konsumen (customer service). Secara langsung mereka bertanggung jawab pada direktur. Wakil direktur pemasaran membawahi kegiatan – kegiatan seperti :

- periklanan, mengelola program periklanan sehari – hari baik menyangkut produk yang ada atau produk baru

- promosi, mengelola program promosi secara keseluruhan untuk produk yang ada atau produk baru

- produk, mengelola program pemasaran sehari – hari menyangkut produk yang ada. Penjualan, mengawasi seluruh tenaga penjualan, pergudangan, pengangkutan dan persediaan barang yang dibutuhkan pembeli

- system informasi pemasaran, merupakan pusat pengumpulan data baik menyangkut produk baru atau produk yang ada termasuk kegiatan riset dan pengembangan

- departemen produk baru, mengkoordinir kegiatan – kegiatan tentang penemuan dan pembuatan produk baru 

PENERAPAN DAN PENGENDALIAN PEMASARAN

Rencana merupakan pedoman yang baik untuk selalu memperkirakan cara – cara pelaksanaannya untuk jangka waktu tertentu. Salah satu fungsi pokok manajer adalah perencanaan, pelaksanaan / penerapan dan pengawasan / pengendalian. Manajer juga perlu mengadakan pengawasan kemampuan mendapatkan laba dengan cara menguji kemampuan mendapatkan  laba dari berbagai macam produknya, pasarnya, daerah pemasarannya dan saluran distribusinya.
Proses pengawasan yang harus dilakukan manajemen ada tiga tahap, yaitu :
  1. mengetahui apa yang terjadi, manajemen dapat membandingkan antara hasil riil dengan rencananya, sehingga dapat ditentukan ada atau tidak ada penyimpangan
  2. mengetahui mengapa hal tersebut dapat terjadi, menyangkut beberapa alas an tentang dicapainya suatu hasil
  3. menentukan tindakan selanjutnya, merencanakan program untuk periode mendatang dan merencanakan kegiatan – kegiatan untuk memperbaiki kondisi yang kurang baik

STRATEGI PEMASARAN

Perbedaan antara strategi, taktik dan tujuan, adalah :

- Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada pembeli dan masyarakat lain dalam pertukaran untuk mendapatkan sejumlah keuntungan

- Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi pemasaran memerlukan keputusan – keputusan dari manajemen tentang elemen – elemen dari marketing mix perusahaan. Strategi bersifat lebih permanen

- Taktik adalah tahap – tahap atau langkah – langkah tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Taktik pemasaran hanya merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja yang memerlukan keputusan– keputusan marketing mix. Taktik dapat diganti bila dianggap kurang memuaskan.

Dalam strategi penetrasi pasar, perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pasar  yang ada dengan produk yang ada. Salah satu cara yang efektif, yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara terus – menerus, atau menggunakan program periklanan khusus. Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me – reformulasikan produk – produk yang ada supaya kondisinya lebih baik.
Strategi penggantian mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk – produk baru yang mempunyai karakteristik lebih baik kepada pembeli. Sedangkan perluasan produk line diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan pilihan yang lebih banyak kepada konsumen.
Strategi pengembangan pasar berkaitan dengan peningkatan penjualan dipasar yang baru, yaitu dengan mendapatkan pembeli baru untuk produk yang ada. Strategi perluasan pasar dilakukan dengan mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru. Dan strategi diferensiasi produk berusaha mencapai pembeli baru dengan memperluas golongan barangnya. Strategi diversifikasi berusaha memasuki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang baru lebih dulu. Tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran adalah menentukan konsumen tertentu yang dituju. Tahap kedua dalam perumusan strategi pemasaran adalah penentuan. Tahap ketiga adalah menentukan marketing mix.


PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN

Tujuannya merupakan suatu pernyataan, kemana perusahaan akan pergi, sedangkan strategi merupakan cara umum yang akan ditempuh untuk mencapai arah tujuan tersebut. Ada lima konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran. Yaitu :
  1. Segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda – beda, misal kebutuhan yang berbeda, pola pembelian yang berbeda atau tanggapan yang berbeda terhadap berbagai macam penawaran. Setiap segmen pasar mencerminkan kesempatan yang berbeda – beda, sehingga perusahaan tidak dapat mencapai pasar dengan memuaskan semua pembeli.
  2. Sebagai dasar dari Strategi pemasaran adalah penentuan posisi pasar (market positioning). Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan, setelah memperoleh posisi tertentu di pasar. Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat laba yang paling besar. Dalam penentuan posisi pasar terdapat dua macam strategi, yaitu :
- konsentrasi segmen tunggal, merupakan strategi yang dapat ditempuh perusahaan jika ingin mempunyai posisi yang kuat pada satu segmen saja

- konsentrasi segmen ganda, merupakan strategi dimana perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen. Pencapaian segmen pasar yang satu dilakukan bersama – sama dengan pencapaian segmen pasar yang lainnya.

c.   Yang mendasari Strategi pemasaran adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Ada tiga cara untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu :

- membeli perusahaan lain, merupakan cara yang paling mudah dan cepat untuk memasuki pasar, karena perusahaan yang dibeli sudah mempunyai pasar tertentu. Sehingga dapat menghindari proses pengujian yang mahal dan waktu yang lama.

- berkembang sendiri, perusahaan menggangap bahwa posisi yang kuat hanya dapat dicapai dengan menjalankan riset dan pengembangan sendiri

- kerjasama dengan perusahaan lain, sehingga resiko ditanggung bersama dan dapat saling melengkapi atau menutup kekurangan yang ada

d.   Pengembangan strategi pemasaran adalah menetapkan bentuk penawaran pada segmen pasar tertentu, yaitu dengan marketing mix. Jadi perusahaan tidak hanya sekadar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan variabel – variabel marketing mix, yaitu :

- produk, mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merk, pembungkusan, garansi dan service sesudah penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya

- harga, menentukan harga pokoknya berdasarkan biaya, keuntungan, praktek saingan dan perubahan keinginan pasar

- distribusi, meliputi aspek :

1.   sistem transportasi perusahaan, meliputi pemilihan alat transport, penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang ditempuh
2.   system penyimpanan, meliputi menentukan letak gudang, jenis peralatan yang dipakai
3.   pemilihan saluran distribusi, meliputi penggunaan penyaluran (pedagang besar, pengecer, agen dan makelar), dan bagaimana menjalin kerjasama dengan penyalur

- promosi, meliputi kegiatan – kegiatan :

1.   periklanan, meliputi pemilihan media, penentuan bentuk iklan dan pesannya
2.   personal selling, meliputi penarikan, pemilihan, latihan, konpensasi dan supervise
3.   promosi penjualan, mengadakan pameran, peragaan, demonstrasi, contoh – contoh dan sebagainya
4.   publisitas, merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan dan biasanya dilakukan tanpa biaya
e.   Penentuan waktu. Perusahaan telah menemukan kesempatan yang baik, menetapkan tujuan dan pengembangan strategi pemasaran, ini bukan berarti perusahaan dapat segera beroperasi. Perusahaan perlu menentukan waktu yang tepat untuk melaksanakan program – program pemasarannya. Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat.

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/pengantar_manajemen_pemasaran/bab3_proses_manajemen_pemasaran.pdf.